Adapter ses techniques de vente au profil des clients

Objectifs

Mieux comprendre les différents interlocuteurs et travailler des approches adaptées pour chacun.
Appréhender chaque étape de la vente de manière personnalisée et différenciante.
Augmenter le taux de transformation de ses entretiens

Public

Commerciaux B to B

Pas de pré-requis

Axes de travail

1. Identifier les différents profils comportementaux

Maîtriser les 4 profils comportementaux
Comprendre leurs modes de fonctionnement, leur relation aux autres, leurs modes de décision, leurs attirances
Apprivoiser les interactions entre les différents profils

2. Mieux se connaître pour mieux comprendre son interlocuteur

Identifier son mode de communication.
Identifier le mode de communication de son interlocuteur.

3. Personnaliser l’approche commerciale à chaque profil comportemental du client

Instaurer un climat de confiance avec tous les profils
Adopter le discours et la posture adéquats pour créer sympathie et confiance
Maitriser les meilleurs arguments qui séduiront chaque profil et déjoueront les objections.

Animation

Plus de 80% de mises en pratique
Travail sur les mises en situation proposées par le formateur ou sur les cas proposés par les participants
Entraînement au diagnostic du type de personnalité de son client
Entraînement à l’utilisation du modèle dans différentes situations commerciales

Modalités d’évaluation