Objectifs de la formation
• Favoriser l’échange,
• Vous familiariser avec les principes de l’argumentation pour convaincre un interlocuteur et faire adhérer un auditoire,
• Acquérir un état d’esprit positif, et apprendre à construire un plan d’argumentation,
• Savoir analyser, gérer et répondre aux objections.
Pour qui ?
Cadre, chef de projet, ou collaborateur : vous souhaitez acquérir les techniques d’argumentation et de persuasion.
Prérequis
Cette formation est accessible sans condition particulière.
Axes d’entraînement
1. Maîtriser les techniques pour argumenter
• Structurer les explications,
• Renforcer les démonstrations,
• Favoriser les déductions.
2. Appuyer votre pouvoir de persuasion par l’argumentation comportementale
• Adapter l’argumentaire à votre interlocuteur,
• Bâtir la confiance pour favoriser la persuasion,
• Adopter les comportements assurant l’écoute et la compréhension.
3. Ecouter pour mieux influencer
• Pratiquer l’écoute active,
• Questionner et reformuler,
• Bâtir votre argumentaire sur les besoins de votre interlocuteur.
4. Vous approprier les techniques pour convaincre
• Savoir questionner votre interlocuteur,
• Ecouter et rebondir sur les remarques,
• Anticiper les objections et les questions,
• Défendre vos idées avec conviction,
• Faire des concessions à des moments appropriés.
5. Analyser la situation et définir l’objectif
• Construire un plan d’argumentation,
• Choisir la stratégie la plus adaptée au sujet et à l’auditoire.
6. Gérer les résistances
• Remplir les conditions d’une communication persuasive,
• Influencer une personne récalcitrante et faire face aux objections : art du détour, recadrage, recours à l’imagination,
• Composer avec les défenses du moi et accompagner en souplesse votre interlocuteur vers un changement de position.
Méthode d’animation
• Exercices individuels et en groupe,
• Auto-évaluations, apports théoriques avec échange d’expériences,
• Mises en pratique débriefées en groupe,
• Conseils personnalisés.
