La négociation raisonnée

En entreprise, négocier est une action quotidienne ; dans le cadre d’un recrutement, avec les instances représentatives du personnel, dans un cadre commercial avec un client ou un fournisseur. La négociation raisonnée est basée sur l’écoute active, l’assertivité et la communication non-violente, cette méthode permet d’identifier les véritables intérêts des parties prenantes.

Cette formation vous permettra de maîtriser les outils pour éviter les situations de blocage, déjouer la mauvaise foi et créer un climat de confiance.

Objectifs

• Développer son assertivité et son charisme en évitant les situations de blocage et la mauvaise foi
• Diagnostiquer son style de négociation et en mesurer l’impact
• Disposer d’un cadre structuré pour préparer, conduire et suivre les négociations
• Bâtir des accords applicables et durables
• Devenir un véritable négociateur au quotidien

Public

Toute personne amenée à négocier régulièrement dans ses fonctions (sujets commerciaux, financiers, sociaux, managériaux…)

Pas de pré-requis

Axes de travail

1. Diagnostiquer son style de négociation

Connaître et maîtriser les principes fondamentaux de la négociation raisonnée selon Ury et Fischer.
Prendre conscience de son style de négociation, de ses points forts et axes d’amélioration.
Repérer ses attitudes et ses tactiques individuelles

2. Éviter l’épreuve de force

Éviter l’épreuve de force, sortir des impasses selon des critères objectifs.
Défendre ses intérêts et découvrir ceux de l’autre.
Utiliser les « critères objectifs »
Résoudre les conflits de façon pacifiste.

3. Déjouer la mauvaise foi

Gérer les situations ou les rapports de force déséquilibrés.
Sortir vainqueur face à un négociateur manipulateur.
Reconnaître les tactiques habituelles et les démasquer
Désamorcer les processus de chantage, de menace, de manipulation …

4. Inventer des solutions créatives

Vaincre mes freins personnels à la créativité
Rechercher des solutions procurant un bénéfice mutuel
Eviter les concessions tout en conciliant les différences

5. Gérer ses émotions

Faire face aux attaques personnelles et à la colère.
Apprendre à gérer l’affectivité.
Concilier les intérêts et les positions.
Agir efficacement face aux attaques personnelles et à la colère de l’autre
Maîtriser mes émotions et éviter des attitudes inefficaces
Maîtriser ma peur de l’échec pour renforcer mon pouvoir

6. Maintenir un climat favorable

Instaurer un climat d »écoute active
Décoder les comportements non verbaux de ses interlocuteurs.
Bâtir la zone de convergence et l’agrandir.
Réussir les négociations de groupes à intérêts divergents.

Animation

Formation 100% opérationnelle basée sur des cas pratiques et des mises en situation.
Travail sur les situations proposées par les participants
Nombreuses démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs.
Chaque participant repart avec un plan d’action personnalisé.