Réussir ses négociations commerciales

1. Mieux vous connaître pour mieux négocier

• Prendre conscience de vos qualités et de vos défauts pour les utiliser,
• Vous fixer des buts et être réaliste face aux obstacles,
• Les enjeux d’une négociation, écouter l’autre et savoir le faire parler.

2. Préparer votre négociation

• Vous renseigner sur les fonctions et les motivations de vos interlocuteurs,
• Vous fixer un objectif de négociation et déterminer votre stratégie,
• Lister vos arguments et définir votre marge de manœuvre,
• Anticiper les moments forts de la négociation,
• Clarifier vos limites en termes de négociation,
• Préparer une ou plusieurs solutions de repli.

3. Maîtriser les stratégies de négociation

• Les techniques les plus utilisées (le point par point, l’élargissement, le faux pivot…),
• Le bilan et l’analyse de la négociation,
• Le traitement des objections,
• Les techniques de déstabilisation,
• Les astuces pour devenir un bon négociateur.

4. Analyser pour mieux négocier

• Analyser la situation de négociation à venir,
• Peser les enjeux pour le client, pour votre entreprise,
• Mesurer le rapport de forces probable,
• Identifier les concurrents possibles et vos différences avec la concurrence.

5. Savoir faire des concessions et obtenir des contreparties

• Différencier concessions et contreparties, oser dire Non,
• Contourner les techniques d’achat,
• Orienter le client vers des concessions moins coûteuses.

6. Conclure et verrouiller la négociation

• Verrouiller la négociation avec une méthode adaptée.
• Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.