On parle bien ici de la négociation commerciale, et non de la vente. Cette dernière est axée produits et besoins, alors que la négociation détermine les modalités de la vente : délais, prix, etc. C’est un processus rigoureux, qui ne supporte pas l’improvisation. Gérard Bertin, consultant en développement commercial et professeur, le constate dans les entreprises qu’il accompagne :
La réussite d’une négociation commerciale, c’est 90% de préparation.
Il nous donne les fondamentaux pour préparer la négociation.
Être méthodique
Nous pouvons comparer le déroulé d’une négociation commerciale à une partie d’échecs un peu particulière, puisqu’il n’est pas censé y avoir de perdant : il faut rester calme et très rigoureux; chacun avance ses pions et en sacrifiera certains.
Le principe sera de faire des compromis, et d’obtenir des contre-parties.
La préparation participe grandement à mettre en œuvre au moment voulu les qualités essentielles pour la réussite d’une négociation commerciale : l’observation, la réactivité, l’autonomie.
Viser un accord gagnant / gagnant
Une relation commerciale ne peut être pérenne et qualitative si elle elle a démarré sur un accord déséquilibré. Il y aura de la rancœur de la part du « perdant », tôt ou tard.
Une négociation commerciale réussie aboutit à un accord gagnant / gagnant. Il est donc essentiel d’avoir bien en tête ce que chacun veut obtenir, et donc ce que l’on peut accorder. Sans préparation rigoureuse avec son manager, c’est un exercice très périlleux.
Avoir une vision claire
La reine des règles, c’est la concession.
Mais on ne fait pas de concession sans obtenir quelque chose en contrepartie. Il est donc essentiel de hiérarchiser ses objectifs et possibilités de compromis, en établissant une grille de préparation avec son manager et en connaissent parfaitement le cahier des charges.
Avoir 3 coups d’avance
Seule une préparation méthodique vous permettra d’élaborer plusieurs scénarios possibles, et de définir des stratégies pour atteindre vos objectifs. Encore faut-il que vous ayez une totale autonomie d’action.
Bien connaitre son interlocuteur
Comme aux échecs, il y a une part psychologique dans une négociation commerciale. L’observation de votre homologue vous permettra, non pas de l’écraser, mais de vous adapter. Se renseigner sur son profil, sa personnalité, ses objectifs, ses contraintes, ses peurs, etc, fait partie de la préparation de la négociation commerciale.
Cela vous perdra de mieux comprendre sa logique au moment t.
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