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Formation
Développer ses ventes additionnelles
Maîtriser la vente additionnelle, le cross-selling et l’upselling.
Note moyenne : 4.4/5
(28 avis)
La vente additionnelle est un levier de performance incontournable pour les équipes commerciales et les professionnels en contact avec les clients.
Cette formation vous permet d’acquérir des techniques efficaces de vente complémentaire (cross-selling) et de montée en gamme (upselling), en respectant les besoins et le parcours du client.
Grâce à des mises en pratique et à des outils concrets, vous apprendrez à détecter les opportunités, formuler des propositions pertinentes et développer la fidélisation client tout en augmentant le panier moyen.
La formation Développer ses ventes additionnelles s’adresse à
Public
Commerciaux, téléconseillers, chargés de clientèle, vendeurs. Toute personne amenée à proposer des produits ou services complémentaires dans un cadre de vente ou de conseil
Prérequis
Aucun
Les objectifs de la formation
- Comprendre les enjeux de la vente additionnelle dans la relation client
- Identifier les moments clés pour proposer un produit ou un service complémentaire
- Adapter leur posture et leur discours selon le type de vente (cross-selling ou upselling)
- Argumenter avec pertinence pour susciter l’intérêt sans pression
- Maîtriser les techniques de questionnement, d’écoute active et de rebond commercial
- Renforcer la fidélisation client par une approche de conseil personnalisé
Le programme de la formation Développer ses ventes additionnelles
1. Comprendre les enjeux de la vente additionnelle
Définitions : vente additionnelle, vente croisée, upselling, cross-selling
Intérêts pour le client, l’entreprise et le vendeur
Les leviers de fidélisation associés à la vente complémentaire
2. Identifier les bonnes opportunités
Détecter les signaux d’achat et les besoins implicites
Maîtriser les techniques de questionnement ciblé
Analyser l’offre pour construire des packages ou offres combinées
3. Savoir formuler une proposition qui fait mouche
Adapter son argumentaire à chaque typologie de client
Utiliser les techniques d’argumentation persuasive sans être intrusif
Savoir proposer un « plus » ou un « mieux » avec tact et efficacité
4. Adopter une posture commerciale orientée conseil
Instaurer un climat de confiance pour favoriser l’acceptation
Déjouer les objections liées à la vente additionnelle
Gérer le refus sans perdre la relation commerciale
5. Ancrer les réflexes de vente additionnelle dans son quotidien
Organiser ses ventes pour intégrer les compléments produits/services
Mettre en place des routines de vente additionnelle (checklist, CRM…)
Mesurer les résultats et optimiser sa stratégie post-formation
Modalités pédagogiques
- Apports pratiques et opérationnels
- Mises en situation issues du quotidien des participants
- Jeux de rôle avec débriefings personnalisés
- Études de cas concrets (BtoB, BtoC, point de vente, téléphone, etc.)
- Outils de scripts, grilles d’argumentaire, checklists post-vente
- Entraînements pratiques avec feedback du formateur
- Élaboration d’un plan d’action individuel
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d’auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
2 jours
1450 € HT
Collation et déjeuner offerts
2 jours
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2 jours
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