Professionnaliser ses techniques de vente et de prospection BtoB : convaincre, structurer, conclure

1. Structurer sa démarche de prospection

Définir une cible pertinente et construire son fichier de prospection
Préparer ses prises de contact : messages d’accroche, outils digitaux, posture
Canaux de prospection : téléphone, email, LinkedIn, salons, recommandations
Développer une approche multicanal cohérente et efficace

2. Obtenir des rendez-vous et qualifier ses prospects

Techniques de prise de rendez-vous : scripts, accroches et objections
Savoir passer les barrages et capter l’attention des décideurs
Identifier les besoins réels et les motivations d’achat
Mener un entretien de découverte structuré et orienté client

3. Argumenter, convaincre et négocier

Construire un argumentaire différenciant basé sur la valeur ajoutée
Adapter son discours selon les profils d’acheteurs BtoB
Traiter les objections avec méthode et efficacité
Techniques de négociation gagnant-gagnant et conclusion assertive

4. Vendre à des interlocuteurs multiples et aux grands comptes

Décoder les circuits de décision complexes en entreprise
Cartographier les parties prenantes et adapter son approche par rôle
Adapter ses outils (propositions, présentations, ROI) à des enjeux stratégiques
Gérer les cycles de vente longs et renforcer sa posture de partenaire de confiance

5. Consolider sa démarche commerciale dans le temps

Créer une routine de prospection proactive et motivante
Suivre ses leads, relancer efficacement et gérer ses priorités
Exploiter les outils CRM et les données pour piloter sa performance
Construire un plan d’action commercial réaliste et mesurable