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Formation
Professionnaliser ses techniques de vente et de prospection BtoB : convaincre, structurer, conclure
Note moyenne : 4.6/5
(28 avis)
Nouveau
Vendre en BtoB aujourd’hui, c’est savoir créer de la valeur dès le premier contact.
Les clients sont plus informés, plus exigeants et plus sollicités, professionnaliser ses techniques de vente et de prospection est indispensable.
Il ne s’agit plus simplement de « vendre un produit », mais de comprendre les enjeux clients, créer un lien de confiance, apporter des solutions concrètes… et conclure efficacement.
Cette formation propose une approche complète, opérationnelle et actualisée de la vente BtoB.
La formation Professionnaliser ses techniques de vente et de prospection BtoB : convaincre, structurer, conclure s’adresse à
Public
Toute personne en charge de la prospection, de la négociation ou de la vente de solutions BtoB.
Prérequis
Aucun
Les objectifs de la formation
- Maîtriser les fondamentaux de la prospection et du cycle de vente BtoB
- Construire un argumentaire de vente percutant et orienté client
- Adapter ses techniques de vente aux différents interlocuteurs, y compris les grands comptes
- Gagner en impact, en efficacité et en confiance dans toutes les étapes commerciales
Le programme de la formation Professionnaliser ses techniques de vente et de prospection BtoB : convaincre, structurer, conclure
1. Structurer sa démarche de prospection
Définir une cible pertinente et construire son fichier de prospection
Préparer ses prises de contact : messages d’accroche, outils digitaux, posture
Canaux de prospection : téléphone, email, LinkedIn, salons, recommandations
Développer une approche multicanal cohérente et efficace
2. Obtenir des rendez-vous et qualifier ses prospects
Techniques de prise de rendez-vous : scripts, accroches et objections
Savoir passer les barrages et capter l’attention des décideurs
Identifier les besoins réels et les motivations d’achat
Mener un entretien de découverte structuré et orienté client
3. Argumenter, convaincre et négocier
Construire un argumentaire différenciant basé sur la valeur ajoutée
Adapter son discours selon les profils d’acheteurs BtoB
Traiter les objections avec méthode et efficacité
Techniques de négociation gagnant-gagnant et conclusion assertive
4. Vendre à des interlocuteurs multiples et aux grands comptes
Décoder les circuits de décision complexes en entreprise
Cartographier les parties prenantes et adapter son approche par rôle
Adapter ses outils (propositions, présentations, ROI) à des enjeux stratégiques
Gérer les cycles de vente longs et renforcer sa posture de partenaire de confiance
5. Consolider sa démarche commerciale dans le temps
Créer une routine de prospection proactive et motivante
Suivre ses leads, relancer efficacement et gérer ses priorités
Exploiter les outils CRM et les données pour piloter sa performance
Construire un plan d’action commercial réaliste et mesurable
Modalités pédagogiques
- Entraînements à la prospection téléphonique et aux entretiens de vente
- Jeux de rôle, simulations et débriefings personnalisés
- Outils de préparation (fiche prospect, plan de découverte, pitch)
- Exercices pratiques à partir des situations réelles des participant
- Élaboration d’un plan d’action commercial personnalisé
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d’auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
Nos prochaines sessions inter-entreprises
Du 26 mars 2026 au 27 mars 2026
Du 9 juin 2026 au 10 juin 2026
Du 21 septembre 2026 au 22 septembre 2026
Du 13 octobre 2026 au 14 octobre 2026
Durée
2 jours
(14h)
Prix 2025
1450 € HT
Collation et déjeuner offerts
Durée
2 jours
(14h)
Vous souhaitez réaliser cette formation en interne dans l’entreprise ?
Durée
2 jours
(14h)
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