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Formation

Formation Réussir ses négociations commerciales

Développer son pouvoir de négociation, défendre la valeur de son offre et conclure des accords durables.

Note moyenne : 4.8/5

(145 avis)

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Dans un contexte de pression accrue sur les prix, d’acheteurs de plus en plus préparés et de concurrence renforcée, les commerciaux doivent être capables de défendre la valeur de leur offre sans céder systématiquement sur leurs marges. Réussir une négociation commerciale ne consiste plus uniquement à obtenir un accord mais à construire une solution créatrice de valeur pour les deux parties tout en préservant les intérêts de son entreprise.

Face à des interlocuteurs exigeants, la préparation, l’écoute, la capacité à argumenter et la maîtrise des techniques de négociation deviennent des compétences déterminantes pour sécuriser les affaires et préserver la rentabilité. Une négociation mal préparée peut entraîner des concessions excessives, une baisse des marges ou des engagements difficiles à tenir.

Cette formation permet de développer une méthode structurée de négociation commerciale, de renforcer son pouvoir de négociation et d’apprendre à défendre efficacement la valeur de son offre.

Une meilleure maîtrise des techniques de négociation contribue à renforcer la performance commerciale, à préserver les marges et à développer des relations de confiance durables avec les clients.

La Formation Réussir ses négociations commerciales s’adresse à

Public

  • Commerciaux B2B et technico-commerciaux.
  • Ingénieurs d’affaires et Key Account Managers.
  • Responsables commerciaux et managers commerciaux.
  • Chefs de projet amenés à négocier avec des clients ou partenaires.
  • Toute personne souhaitant renforcer son pouvoir de négociation et défendre la valeur de son offre.

Prérequis

  • Exercer une fonction commerciale ou être amené à conduire des négociations professionnelles.

Les objectifs de la formation

  • Préparer efficacement une négociation commerciale.
  • Définir une stratégie de négociation adaptée aux enjeux.
  • Renforcer son pouvoir de négociation.
  • Défendre la valeur de son offre et préserver ses marges.
  • Identifier les motivations, les enjeux et les leviers de décision de son interlocuteur.
  • Gérer les objections et les tactiques de pression.
  • Utiliser les concessions de manière maîtrisée.
  • Conclure des accords équilibrés, rentables et durables.

Dans quels cas suivre cette formation ?

Cette formation est particulièrement utile lorsque :

  • les commerciaux subissent une forte pression sur les prix ;
  • les négociations deviennent plus complexes ou plus longues ;
  • les marges se dégradent ;
  • les équipes doivent négocier face à des acheteurs professionnels ;
  • les commerciaux ont tendance à accorder trop rapidement des remises ;
  • l’entreprise souhaite renforcer sa rentabilité commerciale ;
  • les négociations portent sur des enjeux stratégiques ou des montants importants.

Le programme de la Formation Réussir ses négociations commerciales

Comprendre les enjeux de la négociation commerciale

  • Identifier les spécificités de la négociation commerciale
  • Comprendre les intérêts et attentes des différentes parties
  • Analyser les facteurs qui influencent le rapport de force
  • Identifier les risques et opportunités de la négociation
  • Adopter une posture de négociateur créatrice de valeur

Mises en situation : analyse de situations de négociation réelles.

Préparer efficacement sa négociation

  • Définir ses objectifs et ses limites
  • Identifier son résultat cible et son seuil minimum acceptable
  • Évaluer ses marges de manœuvre
  • Anticiper les attentes et motivations de son interlocuteur
  • Préparer plusieurs scénarios de négociation
  • Construire sa stratégie de négociation
  • Identifier les intérêts explicites et implicites des différentes parties
  • Évaluer sa solution de repli et ses alternatives en cas d’absence d’accord

Mises en situation : préparation d’une négociation à partir de cas concrets.

Défendre la valeur de son offre et protéger ses marges

  • Valoriser les bénéfices et les résultats attendus
  • Justifier son positionnement tarifaire
  • Répondre aux demandes de remise
  • Déplacer la discussion du prix vers la valeur
  • Préserver la rentabilité de l’affaire
  • Construire un argumentaire fondé sur le retour sur investissement et la valeur créée

Mises en situation : défense d’une proposition commerciale face à un client exigeant.

Conduire la négociation avec assertivité

  • Développer son affirmation de soi en négociation
  • Écouter activement et questionner efficacement
  • Identifier les intérêts explicites et implicites
  • Formuler des propositions adaptées aux intérêts des différentes parties
  • Gérer les désaccords avec fermeté et diplomatie
  • Maintenir une relation constructive tout au long de la négociation
  • Rechercher des solutions créatrices de valeur pour les deux parties

Mises en situation : entraînements à la conduite d’entretiens de négociation.

Faire face aux objections et aux tactiques de pression

  • Identifier les principales stratégies d’acheteurs
  • Répondre aux objections avec méthode
  • Déjouer les techniques de déstabilisation
  • Résister à la pression sur les prix
  • Utiliser les concessions conditionnelles
  • Obtenir des contreparties équilibrées
  • Faire face aux demandes de remise tout en préservant la valeur de son offre

Mises en situation : jeux de rôle sur des négociations difficiles.

Conclure et sécuriser un accord durable

  • Détecter les signaux favorables à la conclusion
  • Formaliser les engagements réciproques
  • Vérifier l’adhésion des parties prenantes
  • Sécuriser les étapes suivantes
  • Consolider la relation commerciale dans la durée
  • Prévenir les remises en cause et les renégociations ultérieures
  • Préparer efficacement la mise en œuvre des engagements négociés

Mises en situation : simulations complètes de négociation et débriefings personnalisés.

Modalités pédagogiques

Cette formation privilégie une approche opérationnelle centrée sur les situations réelles rencontrées par les participants. Les apports méthodologiques alternent avec des exercices pratiques, des jeux de rôle, des simulations de négociation et des débriefings personnalisés.

Les participants travaillent sur leurs propres négociations afin d’identifier leurs points forts, leurs axes de progression et les leviers permettant de renforcer leur efficacité. Les mises en situation permettent de s’entraîner à défendre la valeur de son offre, à résister aux demandes de remise et à gérer des négociations complexes.

Chaque participant repart avec une méthode structurée de préparation et de conduite de ses négociations ainsi qu’un plan d’action personnalisé.

Modalités d’évaluation

  • Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d’auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
  • Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
    Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site.
  • Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.

Vos avis sur la formation

La formatrice fait preuve d’une grande adaptabilité et comprend rapidement les enjeux et spécificités de mon métier.

Caroline

2025

FAQ

Nos prochaines sessions inter-entreprises

Du 16 juillet 2026 au 17 juillet 2026

Réserver

Du 15 octobre 2026 au 16 octobre 2026

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Chez devOp, nous veillons à rendre nos formations accessibles à tous, quel que soit le handicap. Pour information, nos locaux sont adaptés aux personnes à mobilité réduite (accès, ascenseurs, sanitaires).

Pour tout besoin spécifique, contactez-nous en amont afin que nous puissions vous accueillir dans les meilleures conditions. Pour toute demande, contactez notre référent Handicap : formation@devop.fr . 

Et si vous souhaitez prendre connaissance des règles de vie, d’hygiène et de sécurité, ainsi que des procédures disciplinaires applicables durant nos sessions, veuillez consulter notre Règlement Intérieur de Formation.

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Prix

1450 € HT

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