Réussir ses entretiens commerciaux

1. La préparation, clé de la réussite

• Définir ses objectifs commerciaux et son plan d’entretien
• Collecter les informations pertinentes sur son client/prospect
• Préparer ses supports et son argumentaire

2. La phase de découverte

• Techniques de questionnement (ouvertes, alternatives, reformulation)
• Identifier les besoins explicites et implicites
• Créer un climat de confiance dès les premières minutes

3. Structurer son entretien commercial

• Les grandes étapes d’un entretien réussi
• Adapter son discours à son interlocuteur et à son style de communication
• Éviter les erreurs fréquentes qui freinent la relation commerciale

4. Construire un argumentaire percutant

• Mettre en avant sa proposition de valeur
• L’art de relier caractéristiques, avantages et bénéfices client
• Adapter son argumentation en fonction des attentes du client

5. Répondre aux objections avec aisance

• Identifier les types d’objections (prix, timing, concurrence…)
• Techniques pour les traiter avec assurance
• Transformer les objections en opportunités de convaincre

6. Conclure et engager son client

• Techniques de closing efficaces et naturelles
• Identifier les signaux d’achat et savoir les saisir
• Assurer le suivi et fidéliser la relation client