Vous êtes ici :
Formation
Traiter les objections – atelier intensif
Note moyenne : 4.6/5
(35 avis)
Best
Savoir traiter les objections est une compétence essentielle pour tout professionnel de la vente, de la relation client ou du conseil.
Face à un client hésitant, sceptique ou réticent, la qualité de la réponse apportée fait souvent la différence entre un refus et une opportunité.
Cette formation vous apporte des techniques concrètes et éprouvées pour accueillir, comprendre et répondre efficacement aux objections, tout en renforçant la relation de confiance et la posture de conseil.
La formation Traiter les objections – atelier intensif s’adresse à
Public
Commerciaux, chargés d’affaires, conseillers clientèle, technico-commerciaux, responsables commerciaux ou toute personne amenée à convaincre un interlocuteur.
Prérequis
Aucun
Les objectifs de la formation
- Identifier les différents types d’objections et leurs origines,
- Adopter la bonne attitude face à un client réticent ou exigeant,
- Utiliser des techniques de questionnement et de reformulation pour clarifier l’objection,
- Transformer une objection en opportunité commerciale,
- Renforcer la confiance et la crédibilité dans l’échange client.
Le programme de la formation Traiter les objections – atelier intensif
1. Comprendre la nature des objections
Qu’est-ce qu’une objection ?
Les différents types : objection sincère, de principe, de prix, d’habitude ou de faux-fuyant.
Identifier le sens caché derrière une objection : peur, méfiance, besoin non exprimé.
L’impact des émotions dans la dynamique d’achat.
2. Adopter la bonne posture face à l’objection
Les 3 erreurs à éviter : se justifier, argumenter trop vite, se braquer.
Cultiver l’écoute active et la reformulation bienveillante.
La posture gagnante : calme, empathie et assertivité.
Atelier : analyse de cas réels d’objections difficiles.
3. Traiter efficacement les objections
La méthode A.C.R.E. : Accueillir, Comprendre, Répondre, Engager.
Techniques de questionnement pour identifier le vrai motif de refus.
Répondre sans contrarier : argumentation ciblée et reformulation positive.
Transformer le “non” en “oui” progressif.
Exercices pratiques sur les objections classiques : prix, délai, concurrence, besoin mal formulé.
4. Consolider la relation et conclure avec tact
Revenir sur les bénéfices et la valeur perçue.
Gérer la relance après objection.
Créer un climat de confiance durable.
Plan d’action personnel : mes leviers pour améliorer ma gestion des objections.
Modalités pédagogiques
Alternance d’apports théoriques, de mises en situation et d’exercices pratiques,
Jeux de rôle à partir de situations vécues,
Des entraînements concrets sur les objections réelles des participants,
Débrief collectif et feedback personnalisé,
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d’auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
1 jour
800 € HT
Collation et déjeuner offerts
1 jour
Vous souhaitez réaliser cette formation en interne dans l’entreprise ?
1 jour
Vous souhaitez adapter ce programme à vos besoins spécifiques