1. Muscler votre préparation pour vous donner toutes les chances de succès
Elaborer la synthèse des informations client,
Sélectionner les objectifs de visite,
Etablir les supports et outils nécessaires,
Construire le plan d’entretien.
2. Affirmer votre leadership et donner envie de travailler avec vous
Choisir le juste positionnement, vous différencier des commerciaux concurrents,
Vous “conditionner” pour instaurer une relation “d’égal à égal”,
Élaborer votre propre “pitch” : démontrer rapidement votre professionnalisme.
3. Démontrer votre expertise par la qualité de votre diagnostic
Construire votre stratégie d’entretien et d’exploration des pistes de collaboration,
Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs,
Apprendre à lire entre les mots et décrypter les réponses pour
identifier les besoins « au-delà des besoins ».
4. Présenter le prix avec aisance
Vaincre vos résistances personnelles dans la présentation de votre prix,
Valoriser en finesse votre offre tout au long de la vente,
Vendre votre prix et vos conditions tarifaires tout en préservant la relation,
Appliquer les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire.
5. Influencer la décision par l’impact de votre discours
Comprendre les principaux leviers de l’influence : les chemins qui mènent à la décision,
L’argumentation structurée avantages-preuve-bénéfice,
Convaincre avec éthique.
6. Traiter les objections avec souplesse
Recensement des objections rencontrées quotidiennement par les participants,
Présentation d’une méthode efficace pour répondre sans arrogance ni faiblesse.
7. Conclure votre entretien de vente
Une méthode pour passer de la phase “conseil” à la conclusion de la vente,
Quelques “boosters” pour doper la conclusion de la vente,
Oser continuer à vendre après un “non”.
