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Formation
Vente indirecte : bien animer et développer ses réseaux de distribution
Note moyenne : 4.6/5
(27 avis)
La vente indirecte est aujourd’hui un levier stratégique majeur pour accélérer la croissance commerciale, étendre sa couverture marché et renforcer la présence d’une marque auprès de ses clients.
Savoir animer un réseau de distribution, motiver ses partenaires, structurer une offre cohérente et créer une relation gagnant-gagnant est devenu indispensable pour toute entreprise s’appuyant sur des distributeurs, revendeurs, grossistes ou intégrateurs.
La formation Vente indirecte : bien animer et développer ses réseaux de distribution s’adresse à
Public
Responsables de réseaux de distribution, managers commerciaux, responsables marketing B2B, commerciaux travaillant avec des distributeurs, revendeurs ou intégrateurs
Prérequis
Connaître les bases de la relation client ou de la vente en B2B.
Les objectifs de la formation
- Comprendre les enjeux, mécanismes et modèles économiques de la vente indirecte.
- Identifier, sélectionner et développer un réseau de partenaires performants.
- Construire une stratégie d’animation efficace et durable.
- Motiver et engager les distributeurs autour d’objectifs partagés.
- Co-construire des plans d’action commerciaux et marketing.
- Analyser et suivre la performance du réseau de distribution.
- Gérer les tensions, les conflits d’intérêts et les problèmes de concurrence interne.
Le programme de la formation Vente indirecte : bien animer et développer ses réseaux de distribution
1. Comprendre les fondamentaux de la vente indirecte
Vente directe vs vente indirecte : différences, avantages, limites
Les typologies de réseaux : distributeurs, revendeurs, grossistes, intégrateurs, franchises
Modèles économiques : marges, rémunérations, accords, exclusivité
Les attentes des distributeurs et les facteurs de fidélité
2. Construire une stratégie d’animation du réseau
Définir les objectifs commerciaux partagés
Segmenter les partenaires selon leur potentiel et leur engagement
Identifier les leviers d’activation : formation, co-marketing, incentives, accompagnement
Structurer une politique partenaire claire et motivante
3. Recruter, développer et fidéliser les bons partenaires
Critères de sélection d’un bon distributeur
Onboarding et intégration des nouveaux partenaires
Mise en place d’un programme de montée en compétence
Stratégies de fidélisation et reconnaissance du réseau
4. Animer efficacement son réseau de distribution
Les outils de communication et d’animation (visios, newsletters, webinars, événements)
Techniques pour dynamiser un réseau peu engagé
Organiser une réunion partenaires (Kick-Off, Canal Meeting, Business Review)
Savoir mobiliser en période de faible activité ou de changement
5. Construire un plan d’action commercial et marketing avec ses partenaires
Co-construire des objectifs SMART et atteignables
Outils d’accompagnement terrain : visites conjointes, formations, démonstrations
Développer des actions marketing communes : campagnes, promotions, webinaires
Optimiser la visibilité de la marque chez le distributeur
6. Suivre la performance et piloter le réseau
Les indicateurs clés : ventes, marges, parts de marché, engagement
Construire des tableaux de bord de suivi de la performance
Identifier les risques : démotivation, concurrence interne, baisse de marge
Mettre en place une dynamique d’amélioration continue
7. Gérer les tensions et les situations difficiles
Réagir face aux conflits d’intérêt entre distributeurs
Gérer les attentes divergentes (prix, marge, exclusivité)
Utiliser la communication assertive pour restaurer la confiance
Accompagner un distributeur en difficulté
Modalités pédagogiques
Mises en situation, jeux de rôle, études de cas réels
Ateliers collaboratifs et exercices en sous-groupes
Apports théoriques courts, illustrés par des cas concrets
Exemples de livrables produits : cartographie de son réseau actuel, matrice d’analyse et de segmentation des partenaires, scénario d’animation de réunion partenaires, modèle de plan d’action partenaire.
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d’auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
Durée
2 jours
(14h)
Prix 2025
1450 € HT
Collation et déjeuner offerts
Durée
2 jours
(14h)
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Durée
2 jours
(14h)
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