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Formation
Vendre aux grands comptes
Stratégies, influence et performance commerciale.
Note moyenne : 4.7/5
(39 avis)
La vente aux grands comptes exige une approche stratégique et méthodique, bien différente de la vente classique.
Entre processus d’achat complexes, multiplicité des interlocuteurs et cycles de décision longs, le commercial grands comptes doit savoir anticiper, influencer et construire des relations durables.
Cette formation permet de développer une posture de partenaire stratégique, d’adapter sa démarche commerciale aux enjeux clients et de renforcer son efficacité à chaque étape du cycle de vente.
La formation Vendre aux grands comptes s’adresse à
Public
Commerciaux grands comptes, responsables développement commercial, account managers, business developers, KAM, ingénieurs d’affaires.
Prérequis
Avoir une première expérience commerciale confirmée en BtoB ou en vente de solutions complexes.
Les objectifs de la formation
- Structurer une approche grands comptes fondée sur la valeur et la confiance.
- Identifier et analyser les organisations complexes et les circuits de décision.
- Adapter leur stratégie de prospection et de fidélisation aux grands comptes.
- Piloter efficacement le cycle de vente long et multi-interlocuteurs.
- Négocier et défendre leurs marges dans une logique de partenariat durable.
Le programme de la formation Vendre aux grands comptes
1. Comprendre les spécificités de la vente grands comptes
Qu’est-ce qu’un grand compte : définition, critères et enjeux stratégiques
Les particularités du cycle de vente long et multi-niveaux
Identifier les risques et leviers spécifiques à la gestion grands comptes
2. Cartographier et comprendre les organisations complexes
Identifier les décideurs, prescripteurs, utilisateurs et influenceurs
Décoder les jeux politiques et les circuits de décision
Construire une cartographie d’influence et un plan de couverture de compte
3. Élaborer une stratégie de conquête et de fidélisation
Définir une stratégie de ciblage et de priorisation des comptes
Construire une proposition de valeur différenciante
Déployer une approche “Account-Based Selling” pour renforcer la pertinence de l’offre
4. Maîtriser le cycle de vente complexe
Préparer et piloter chaque étape : prospection, qualification, découverte, démonstration, négociation
Gérer la multiplicité des interlocuteurs et des enjeux
Savoir adapter son discours et son influence à chaque profil (acheteur, technique, direction, finance)
5. Négocier et créer une relation partenariale durable
Techniques de négociation à fort enjeu : défendre la valeur et les marges
Gérer la pression concurrentielle et les appels d’offres
Construire une relation de confiance dans la durée : co-développement et fidélisation
Modalités pédagogiques
Travaux pratiques : établir la cartographie d’un compte à partir d’informations données
Élaborer un plan d’action par compte
Études de cas réels et mises en situation issues de contextes grands comptes
Conseils personnalisés
80% du temps est passé en training
Coaching collectif sur des situations commerciales concrètes
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d’auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
Nos prochaines sessions inter-entreprises
Du 15 janvier 2026 au 16 janvier 2026
Du 26 mai 2026 au 27 mai 2026
Du 1 septembre 2026 au 2 septembre 2026
Du 7 décembre 2026 au 8 décembre 2026
Durée
2 jours
(14h)
Prix 2025
1450 € HT
Collation et déjeuner offerts
Durée
2 jours
(14h)
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Durée
2 jours
(14h)
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