Prospection commerciale

1. Organiser sa prospection

Définir ses cibles.
Constituer son fichier de prospection.
Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
Choisir ses moyens de prospection : a) approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ; b) approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit ; c) les réseaux sociaux.

2. Développer les performances de sa prospection téléphonique

Préparer sa prospection téléphonique
Construire sa phrase d’accroche pour donner envie au prospect d’en connaître plus
Franchir les différents barrages
Argumenter l’intérêt du rendez-vous
Développer sa résistance à l’échec

3. Développer les performances de sa prospection physique en face à face

Favoriser le premier contact par des comportements appropriés
Susciter l’intérêt du prospect par une accroche
Démontrer sa capacité d’écoute pour instaurer la confiance
Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
Engager vers l’action (argumenter pour convaincre)
Conclure positivement l’entretien quelle que soit l’issue
Mener un entretien de vente

4. Trouver son rythme – Dynamique de prospection

Mettre en place un plan de prospection
Organiser son temps de prospection
Établir un plan de relance
Faire de chaque client un apporteur d’affaires par la recommandation