Formation Réussir une vente complexe

Comprendre les spécificités de la vente complexe

• Identifier les caractéristiques d’un cycle de vente complexe ;
• Comprendre les enjeux économiques, techniques, organisationnels et humains du client ;
• Analyser les facteurs de succès et les risques d’échec ;
• Identifier les spécificités des ventes grands comptes et des environnements concurrentiels ;
• Développer une approche de vente consultative centrée sur la création de valeur.

Cartographier les acteurs et les circuits de décision

• Identifier les décideurs, prescripteurs, utilisateurs et influenceurs ;
• Comprendre les jeux d’acteurs et les mécanismes de décision ;
• Repérer les alliés, sponsors et opposants potentiels ;
• Évaluer le niveau d’influence de chaque partie prenante ;
• Construire une stratégie d’accès et d’influence adaptée.

Construire une stratégie commerciale gagnante

• Définir les objectifs et les priorités de l’affaire ;
• Élaborer un plan de compte ou un plan d’action commercial ;
• Adapter son approche aux enjeux et attentes des interlocuteurs ;
• Construire une proposition de valeur différenciante ;
• Développer une stratégie de conquête et de sécurisation de l’affaire.

Piloter efficacement le cycle de vente

• Préparer les rendez-vous stratégiques ;
• Conduire une découverte approfondie des besoins et enjeux ;
• Maintenir la dynamique commerciale tout au long du cycle ;
• Gérer les relances et les phases d’attente ;
• Identifier les signaux d’engagement et les risques de décrochage.

Défendre la valeur de son offre et négocier avec efficacité

• Répondre aux objections techniques, financières ou organisationnelles ;
• Valoriser les bénéfices et le retour sur investissement ;
• Défendre son positionnement face à la concurrence ;
• Négocier sans dégrader la valeur de l’offre ;
• Utiliser les concessions de manière stratégique.

Sécuriser la décision et développer les comptes stratégiques

• Identifier les conditions favorables à la prise de décision ;
• Lever les freins et les incertitudes restantes ;
• Construire une stratégie de closing adaptée à l’affaire ;
• Consolider la confiance avec les parties prenantes ;
• Transformer une vente complexe en partenariat durable ;
• Développer les opportunités de fidélisation et de développement du compte.