Coaching commercial et accompagnement terrain

1. Comprendre les fondements du coaching commercial

Différences entre management, formation et coaching.
Les bénéfices du coaching terrain pour la performance commerciale.
Les compétences clés du coach : écoute, questionnement, feedback, motivation.
Auto-diagnostic : mon style de management actuel et mes axes de progression.

2. Développer une posture de coach inspirante

Les principes de la communication bienveillante et assertive.
Créer un climat de confiance et de coopération.
Adapter son accompagnement selon la maturité et la motivation du commercial.
Exercices pratiques : entraînement à l’écoute active et au questionnement ouvert.

3. Préparer un accompagnement terrain efficace

Définir les objectifs de l’accompagnement et les critères d’observation.
Structurer la séance : avant, pendant, après la visite client.
Clarifier les rôles du manager et du commercial.
Atelier : préparer une grille d’observation personnalisée.

4. Observer, analyser et donner du feedback

Les règles d’or d’un feedback constructif.
Utiliser la méthode DESC pour une communication efficace.
Savoir valoriser les réussites et formuler les axes d’amélioration.
Jeux de rôle : débrief d’un entretien client observé.

5. Développer les compétences et la motivation

Identifier les besoins de progression individuels.
Fixer des objectifs de développement SMART et motivants.
Accompagner les phases de montée en compétence.
Cas pratique : élaborer un plan de progrès individuel.

6. Ancrer la dynamique de coaching dans le management quotidien

Intégrer les rituels de coaching au pilotage de la performance.
Mettre en place des suivis réguliers et des points de progrès.
Favoriser l’autonomie et la responsabilisation des commerciaux.
Construction du plan d’action personnel : comment pérenniser la démarche.