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Formation
Formation Coaching commercial et accompagnement terrain
Développez les compétences de vos commerciaux grâce à un accompagnement terrain structuré, des feedbacks constructifs et un coaching orienté performance.
Note moyenne : 4.6/5
(39 avis)
Le développement des compétences commerciales ne repose pas uniquement sur la formation. C’est avant tout l’accompagnement terrain qui permet de transformer durablement les pratiques, de renforcer les savoir-faire et d’améliorer la performance commerciale.
Le coaching commercial constitue un levier essentiel pour faire progresser chaque collaborateur au plus près de ses besoins. En observant les rendez-vous clients, en apportant un feedback constructif et en construisant des plans de progrès individualisés, le manager accompagne efficacement la montée en compétences de son équipe tout en renforçant son autonomie et son engagement.
Encore faut-il adopter la bonne posture. Le coaching commercial ne consiste ni à contrôler ni à intervenir à la place du commercial. Il s’agit d’observer, questionner, faire réfléchir et accompagner le développement des compétences dans une logique de progression continue.
Cette formation vous apporte les méthodes, les outils et les techniques de coaching terrain pour préparer vos accompagnements, conduire des débriefings efficaces, développer les compétences commerciales et instaurer une véritable culture du coaching au sein de votre équipe.
Dans quelles situations suivre cette formation ?
Cette formation est particulièrement adaptée lorsque vous souhaitez :
- accompagner vos commerciaux sur le terrain ;
- développer les compétences de votre force de vente ;
- améliorer la qualité des rendez-vous commerciaux ;
- renforcer l’autonomie et la responsabilisation de vos équipes ;
- professionnaliser vos débriefings et vos feedbacks ;
- instaurer une culture de coaching commercial durable.
Pourquoi suivre cette formation ?
Le coaching commercial permet d’accélérer la montée en compétences des commerciaux tout en renforçant leur confiance, leur autonomie et leur efficacité.
Cette formation vous apporte une méthode concrète pour observer les pratiques, analyser les points forts et les axes de progrès, conduire des débriefings constructifs et accompagner durablement la performance individuelle et collective.
Vous développez ainsi une posture de manager-coach capable de faire progresser ses équipes au quotidien.
La Formation Coaching commercial et accompagnement terrain s’adresse à
Public
- Managers commerciaux
- Chefs des ventes
- Responsables commerciaux
- Directeurs régionaux
- Responsables d’agence
- Toute personne encadrant une équipe commerciale
Prérequis
- Aucun prérequis.
Les objectifs de la formation
- Adopter une posture de coach commercial.
- Préparer et conduire un accompagnement terrain efficace.
- Observer les comportements commerciaux de manière objective.
- Donner un feedback constructif favorisant la progression.
- Élaborer un plan de progrès individualisé.
- Développer durablement les compétences et l’autonomie des commerciaux.
Le programme de la Formation Coaching commercial et accompagnement terrain
Comprendre les fondamentaux du coaching commercial
- Identifier les principes du coaching commercial.
- Distinguer management, accompagnement terrain, formation et coaching.
- Comprendre le rôle du manager dans le développement des compétences commerciales.
- Identifier les facteurs de performance individuelle et collective.
- Évaluer ses pratiques actuelles de coaching.
Adopter une posture de manager-coach
- Développer une posture favorisant l’autonomie et la progression.
- Renforcer son écoute active, son questionnement et sa capacité à faire réfléchir.
- Développer une communication assertive.
- Adapter son accompagnement au niveau de compétence et d’autonomie du commercial.
- Instaurer une relation de confiance favorisant l’apprentissage et la progression.
Préparer et conduire un accompagnement terrain
- Définir les objectifs de l’accompagnement terrain.
- Préparer le commercial avant le rendez-vous client.
- Observer les comportements commerciaux avec objectivité.
- Utiliser une grille d’observation structurée.
- Identifier les points forts et les axes de progression.
Conduire un débriefing efficace après une visite client
- Structurer un entretien de débriefing.
- Favoriser l’auto-évaluation et la prise de recul du commercial.
- Donner un feedback constructif, factuel et motivant.
- Valoriser les réussites et traiter les points d’amélioration.
- Définir un plan de progrès concret et des engagements mesurables.
Développer durablement les compétences commerciales
- Identifier les besoins de développement de chaque commercial.
- Construire un plan de progrès individualisé.
- Fixer des objectifs SMART et des indicateurs de progression.
- Adapter son coaching selon le profil, l’expérience et le niveau de performance.
- Mesurer les progrès et ajuster l’accompagnement.
Installer une culture du coaching commercial
- Intégrer le coaching dans les pratiques managériales quotidiennes.
- Organiser des accompagnements terrain réguliers.
- Développer des rituels de suivi et de progression.
- Favoriser l’autonomie, la responsabilisation et l’engagement des commerciaux.
- Élaborer un plan d’action pour déployer durablement le coaching commercial au sein de son équipe.
Modalités pédagogiques
Cette formation repose sur une pédagogie active alternant apports méthodologiques, jeux de rôle, mises en situation, études de cas, analyses de pratiques et simulations d’accompagnements commerciaux sur le terrain.
Les participants travaillent sur leurs propres situations managériales afin de repartir avec des outils directement applicables auprès de leurs équipes commerciales.
Les activités proposées comprennent notamment :
- préparation d’une visite commerciale ;
- observation d’entretiens de vente ;
- entraînement au feedback et au débriefing ;
- conception d’une grille d’observation ;
- élaboration d’un plan de progrès individualisé ;
- construction d’un plan d’action personnel.
Les participants repartent avec
- une méthode complète d’accompagnement terrain ;
- une grille d’observation des rendez-vous commerciaux ;
- des techniques de feedback et de débriefing ;
- des outils pour construire un plan de progrès individualisé ;
- un plan d’action pour développer durablement les compétences de leur équipe.
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d’auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
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Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Chez devOp, nous veillons à rendre nos formations accessibles à tous, quel que soit le handicap. Pour information, nos locaux sont adaptés aux personnes à mobilité réduite (accès, ascenseurs, sanitaires).
Pour tout besoin spécifique, contactez-nous en amont afin que nous puissions vous accueillir dans les meilleures conditions. Pour toute demande, contactez notre référent Handicap : formation@devop.fr .
Et si vous souhaitez prendre connaissance des règles de vie, d’hygiène et de sécurité, ainsi que des procédures disciplinaires applicables durant nos sessions, veuillez consulter notre Règlement Intérieur de Formation.
Durée
2 jours
(14h)
Prix
1450 € HT
Collation et déjeuner offerts
Durée
2 jours
(14h)
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Durée
2 jours
(14h)
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