1. Adopter la posture du commercial
Découvrir, au-delà des apparences, ce qu’est vraiment l’esprit commercial.
Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa société.
Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect.
Proposer un plan d’entretien à son client.
Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler.
Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage.
Connaître son offre et savoir en parler.
Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects.
2. Préparer ses entretiens
Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
Maîtriser en toute circonstance la présentation de son entreprise et de son offre
Maîtriser la phrase d’accroche (prise de rendez-vous)
Construire l’argumentation
Prévoir les objections et les réponses
3. Maîtriser les différentes phases de l’entretien
Prendre contact (faire bonne impression, donner une image de soi et de son entreprise professionnelle)
Découvrir son client (identifier les besoins, les motivations et les leviers de motivation client, poser des questions lors de la phase de découverte, créer un climat de confiance et le sécuriser, prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur (centrage, écho…)
S’adapter à son interlocuteur (langage verbal et corporel)
Faire une proposition adaptée et l’argumenter : mettre en avant les avantages et les bénéfices de la solution
Répondre efficacement aux objections
Connaître les points négociables, non négociables, les limites
Confirmer les points d’accord et laisser une dernière impression positive
4. Développer un argumentaire
Construire un argumentaire avec l’outil SONCAS.
S’appuyer sur les besoins identifiés.
Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l’argumentation sélective.
Savoir mettre en avant les points forts de votre offre.
Écouter et accepter les objections du client. Rebondir sans agressivité.
Savoir conclure l’entretien. Repérer les signaux positifs émis par l’interlocuteur.
5. Gérer les situations difficiles
Maîtriser ses émotions sans se déstabiliser face au client
Les mécanismes du stress
Les techniques pour mieux le gérer
Évoluer d’une logique « problème » à une logique ”solution“
