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Formation
Gestion du risque client pour commerciaux
Note moyenne : 4.7/5
(23 avis)
Les entreprises doivent plus que jamais anticiper les risques liés à leurs clients.
Trop souvent considérée comme un sujet financier ou juridique, la gestion du risque client concerne directement les équipes commerciales, qui sont en première ligne.
Cette formation vise à sensibiliser les commerciaux aux différents types de risques clients (impayés, défaillances, risques juridiques…) et à leur fournir des outils concrets pour sécuriser leurs ventes sans nuire à la relation commerciale.
La formation Gestion du risque client pour commerciaux s’adresse à
Public
Commerciaux, responsables commerciaux, ingénieurs d’affaires, chargés de comptes. Toute fonction en lien avec les clients en BtoB ou en vente complexe.
Prérequis
Aucun
Les objectifs de la formation
- Comprendre les enjeux de la gestion du risque client dans une logique de performance durable.
- Identifier les principaux types de risques (financiers, contractuels, réputationnels…).
- Repérer les signaux faibles annonciateurs d’un risque client.
- Intégrer une démarche de prévention dans leur cycle de vente.
- Argumenter et négocier en intégrant les conditions de sécurisation.
- Coopérer efficacement avec les fonctions support (finance, juridique, recouvrement…).
Le programme de la formation Gestion du risque client pour commerciaux
1. Identifier et comprendre les risques clients
- Définition des risques : financier, juridique, logistique, réputationnel…
- Cas concrets de défaillances clients : impacts sur le chiffre d’affaires, la trésorerie, l’image.
- Analyse du rôle du commercial dans la maîtrise du risque.
2. Intégrer le risque client dans la stratégie commerciale
- Cartographier les risques dans son portefeuille clients.
- Intégrer l’évaluation du risque dans le cycle de vente (avant / pendant / après la signature).
- Outils et indicateurs de suivi : cotation, score, historique, délais de paiement…
3. Adopter les bons réflexes pour sécuriser ses ventes
- Poser les bonnes questions en phase de prospection ou de qualification.
- Savoir refuser ou ajuster une vente en cas de risque élevé.
- Encadrer les conditions commerciales : acompte, CGV, garanties, limites de crédit…
4. Prévenir plutôt que subir : alerter, coopérer, ajuster
- Collaborer avec le service crédit, la finance, le recouvrement.
- Gérer les tensions entre objectifs commerciaux et protection de l’entreprise.
- Construire une relation client saine, durable et transparente.
Modalités pédagogiques
- Formation dynamique alternant apports pratiques, échanges de cas réels, mises en situation.
- Ateliers collaboratifs sur des études de cas inspirées de situations vécues.
- Jeux de rôle : négocier un contrat à risque, annoncer un refus ou une condition spécifique.
- Livret participant avec fiches-outils transposables sur le terrain.
- Rédaction d’un plan d’actions individuel à mettre en œuvre dès le retour en poste.
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d’auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
2 jours
1450 € HT
Collation et déjeuner offerts
2 jours
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2 jours
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