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Formation
Key Account Manager
Piloter et développer ses comptes stratégiques.
Note moyenne : 4.7/5
(32 avis)
Best
En charge des clients stratégiques, le Key Account Manager doit maîtriser la gestion des grands comptes, la négociation complexe, l’analyse de portefeuille, l’influence auprès des décideurs et la co-construction de solutions à forte valeur ajoutée.
Dans un environnement commercial exigeant — concurrence accrue, pression sur les prix, digitalisation, processus d’achat longs et multi-interlocuteurs — développer ses compétences en pilotage de comptes clés, en stratégie grands comptes et en fidélisation client devient un levier majeur de performance.
Cette formation fournit des outils concrets, une méthodologie éprouvée et des pratiques opérationnelles pour optimiser la relation grands comptes, anticiper les besoins, sécuriser les opportunités et générer une croissance durable.
La formation Key Account Manager s’adresse à
Public
Key Account Managers, Responsables grands comptes, Business Developers seniors, Managers impliqués dans la relation grands comptes
Prérequis
Avoir une expérience commerciale B2B ou une connaissance des fondamentaux de la vente.
Les objectifs de la formation
- Analyser et prioriser un portefeuille grands comptes.
- Construire une stratégie adaptée aux enjeux du client et de l’entreprise.
- Élaborer et piloter un plan de compte structuré et actionnable.
- Cartographier les décideurs et adapter leur communication d’influence.
- Identifier les risques et opportunités de développement.
- Préparer et conduire des négociations complexes avec des interlocuteurs multiples.
- Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance grands comptes.
Le programme de la formation Key Account Manager
1. Comprendre le rôle stratégique du Key Account Manager
Missions et responsabilités clés du KAM
Les attentes de l’entreprise et des clients stratégiques
Différences entre vente traditionnelle et gestion grands comptes
Les facteurs de succès et les pièges à éviter
2. Analyser son portefeuille et définir sa stratégie grands comptes
Analyse du portefeuille : potentiel, risques, enjeux
Comprendre l’écosystème client et sa chaîne de valeur
Cartographier les acteurs et identifier les influenceurs
Définir des objectifs stratégiques alignés avec le plan commercial
3. Construire et piloter un plan de compte efficace
Structure et composants d’un plan de compte moderne
Identifier les leviers de croissance : upsell, cross-sell, innovation
Définir les actions prioritaires et bâtir une feuille de route
Suivre, réviser et ajuster le plan de compte dans le temps
4. Développer son influence auprès des décideurs clés
Techniques de communication stratégique
Adapter son discours selon le niveau hiérarchique
Créer de la valeur perçue pour renforcer la relation client
Gérer les objections et les situations sensibles
5. Réussir les négociations grands comptes
Enjeux spécifiques des négociations complexes
Préparation structurée : objectifs, variables, concessions
Défendre la valeur vs céder sur les prix
Anticiper et contrer les tactiques d’achat
6. Suivre la performance et sécuriser la relation
Les indicateurs clés : satisfaction, ROI, marge, part de portefeuille
Prévenir le churn et détecter les signaux faibles
Engager les équipes internes sur les comptes clés
Construire un plan d’amélioration continue
Modalités pédagogiques
Mises en situation et simulations de rendez-vous
Études de cas inspirées de situations réelles
Outils opérationnels immédiatement réutilisables
Ateliers collaboratifs et feedback personnalisé
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d’auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
Durée
2 jours
(14h)
Prix 2025
1450 € HT
Collation et déjeuner offerts
Durée
2 jours
(14h)
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Durée
2 jours
(14h)
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