Négocier en situation complexe

1. Définir la négociation et son contexte

Qu’est ce que négocier ?
Distinguer négociation, conciliation, médiation, et arbitrage
Négocier pour soi ou dans le cadre d’un mandat
Négocier seul ou en équipe

2. Cartographier les acteurs

Distinguer négociateur, décideur, influenceur
Construire le sociogramme des relations
Identifier les typologies d’acteurs : contraints, menacés, émergents…
Évaluer le rapport de force existant ou souhaité

3. Ouvrir et conduire la négociation

Contextualiser et cadrer la négociation
Gérer le temps et l’espace
Développer une approche systémique
Créer un contexte de coopération
Savoir réagir dans un contexte de compétition

4. Faire face aux manœuvres dolosives

Refus de négocier, menaces et ultimatums : maintenir la qualité relationnelle
Face aux coups de bluff, autorité supérieure, Columbo : utiliser les breaks
Repérer et faire face à la mauvaise foi

5. Clôturer la négociation

Contractualiser les éléments
Valoriser la relation
Clôturer
Débriefer et tirer les enseignements*