Sous tension, ou après une période de conflits, vous voilà de retour à la table des négociations. La situation est délicate, les acteurs sous stress : à la moindre erreur, c’est le blocage. Comment vous donner les moyens de réussir dans ce contexte instable ? Tels sont les objectifs de cette formation.
Objectifs
Poser le cadre d’une négociation
Piloter une négociation efficace
Gérer les blocages et situations complexes
Savoir clôturer une négociation
Public
Managers et cadres agissant dans un contexte de négociation pour leur compte ou dans le cadre d’un mandat, seuls ou en équipe.
Pas de pré-requis
Axes d’entraînement
1. Définir la négociation et son contexte
Qu’est ce que négocier ?
Distinguer négociation, conciliation, médiation, et arbitrage
Négocier pour soi ou dans le cadre d’un mandat
Négocier seul ou en équipe
2. Cartographier les acteurs
Distinguer négociateur, décideur, influenceur
Construire le sociogramme des relations
Identifier les typologies d’acteurs : contraints, menacés, émergents…
Évaluer le rapport de force existant ou souhaité
3. Ouvrir et conduire la négociation
Contextualiser et cadrer la négociation
Gérer le temps et l’espace
Développer une approche systémique
Créer un contexte de coopération
Savoir réagir dans un contexte de compétition
4. Faire face aux manœuvres dolosives
Refus de négocier, menaces et ultimatums : maintenir la qualité relationnelle
Face aux coups de bluff, autorité supérieure, Columbo : utiliser les breaks
Repérer et faire face à la mauvaise foi
5. Clôturer la négociation
Contractualiser les éléments
Valoriser la relation
Clôturer
Débriefer et tirer les enseignements*
Animation
Questionnaire d’auto-positionnement par rapport au programme et aux objectifs
Mises en situation
Jeux de rôles
Travail ponctuel avec caméra
Préparation des situations des participants
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d'auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.