Compétence visée
Négocier les marges commerciales de son offre pour aboutir à un accord financier permettant la satisfaction des deux parties dans un principe de « gagnant-gagnant ».
Objectifs de la formation
• Acquérir une méthode de négociation complète et concrète,
• Savoir préparer une négociation,
• Valoriser votre offre et défendre vos marges,
• Mesurer les enjeux et les marges de manœuvre de l’autre parti,
• Apprendre à affiner votre argumentation,
• Maîtriser la dimension « affirmation de soi » qui est un atout différenciant dans une négociation.
Pour qui ?
Commerciaux, managers, commerciaux techniciens, ingénieurs d’affaires qui souhaitent mieux négocier leurs conditions et leurs marges.
Prérequis
Cette formation est accessible sans condition particulière.
Axes d’entraînement
1. Mieux vous connaître pour mieux négocier
• Prendre conscience de vos qualités et de vos défauts pour les utiliser,
• Vous fixer des buts et être réaliste face aux obstacles,
• Les enjeux d’une négociation, écouter l’autre et savoir le faire parler.
2. Préparer votre négociation
• Vous renseigner sur les fonctions et les motivations de vos interlocuteurs,
• Vous fixer un objectif de négociation et déterminer votre stratégie,
• Lister vos arguments et définir votre marge de manoeuvre,
• Anticiper les moments forts de la négociation,
• Clarifier vos limites en termes de négociation,
• Préparer une ou plusieurs solutions de repli.
3. Maîtriser les stratégies de négociation
• Les techniques les plus utilisées (le point par point, l’élargissement, le faux pivot…),
• Le bilan et l’analyse de la négociation,
• Le traitement des objections,
• Les techniques de déstabilisation,
• Les astuces pour devenir un bon négociateur.
4. Analyser pour mieux négocier
• Analyser la situation de négociation à venir,
• Peser les enjeux pour le client, pour votre entreprise,
• Mesurer le rapport de forces probable,
• Identifier les concurrents possibles et vos différences avec la concurrence.
5. Savoir faire des concessions et obtenir des contreparties
• Différencier concessions et contreparties, oser dire Non,
• Contourner les techniques d’achat,
• Orienter le client vers des concessions moins coûteuses.
6. Conclure et verrouiller la négociation
• Verrouiller la négociation avec une méthode adaptée.
• Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.
Méthode d’animation
• Groupe limité à 6 personnes,
• Entraînement intensif, jeux de rôle, grille d’auto-évaluation,
• Mises en situation intensives sur les cas de négociation proposés par les participants,
• Prise en main et application d’une méthode simple et efficace,
• Travail sur l’affirmation de soi en situation de négociation.
