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Formation
Formation Techniques de vente et prospection BtoB
Développer de nouvelles opportunités commerciales et transformer davantage de prospects en clients.
Note moyenne : 4.6/5
(28 avis)
Nouveau
Dans un environnement BtoB de plus en plus concurrentiel, les commerciaux doivent être capables de prospecter efficacement, comprendre les enjeux de leurs clients, construire des propositions de valeur pertinentes et conclure davantage d’affaires. Les décideurs sont plus informés, les cycles de vente plus complexes et les attentes plus élevées. La réussite commerciale repose désormais sur une démarche structurée qui combine prospection, écoute, argumentation et négociation.
Cette formation permet aux participants de maîtriser les différentes étapes du cycle de vente BtoB, depuis l’identification des opportunités jusqu’à la conclusion des affaires. Grâce à des méthodes concrètes, des mises en situation et des outils directement opérationnels, ils développent leur efficacité commerciale et leur capacité à transformer davantage de prospects en clients.
Dans quelles situations cette formation est-elle utile ?
- Vous souhaitez développer votre portefeuille clients en environnement BtoB.
- Vous recherchez une méthode structurée pour prospecter et vendre plus efficacement.
- Vous avez des difficultés à obtenir des rendez-vous commerciaux qualifiés.
- Vous souhaitez améliorer votre taux de transformation entre prospects et clients.
- Vous rencontrez des difficultés à argumenter ou à traiter certaines objections.
- Vous souhaitez renforcer votre impact lors des négociations commerciales.
- Vous souhaitez développer une démarche commerciale durable et performante.
La Formation Techniques de vente et prospection BtoB s’adresse à
Public
- Commerciaux BtoB
- Business developers
- Ingénieurs commerciaux
- Chargés d’affaires
- Responsables de clientèle
- Toute personne en charge du développement commercial et de la vente en environnement BtoB
Prérequis
- Exercer une activité commerciale ou être amené à développer un portefeuille clients en environnement BtoB
Les objectifs de la formation
- Structurer une démarche commerciale efficace en environnement BtoB.
- Développer une prospection ciblée et multicanale.
- Obtenir davantage de rendez-vous commerciaux qualifiés.
- Conduire des entretiens de découverte à forte valeur ajoutée.
- Construire des argumentaires orientés besoins et bénéfices.
- Traiter les objections avec méthode.
- Renforcer son impact dans les négociations commerciales.
- Développer son taux de transformation et sa performance commerciale.
Le programme de la Formation Techniques de vente et prospection BtoB
Développer une prospection BtoB efficace
- Définir ses objectifs commerciaux et ses cibles prioritaires
- Identifier et qualifier les prospects à fort potentiel
- Construire un plan de prospection structuré et mesurable
- Utiliser efficacement les différents canaux de prospection : téléphone, email, LinkedIn, recommandations et événements professionnels
- Développer une approche multicanale cohérente pour multiplier les opportunités commerciales
- Organiser son activité de prospection pour gagner en régularité et en efficacité
Obtenir davantage de rendez-vous commerciaux qualifiés
- Préparer efficacement ses prises de contact
- Développer des accroches percutantes et différenciantes
- Franchir les barrages et accéder aux décideurs
- Susciter l’intérêt dès les premières minutes de l’échange
- Identifier rapidement les opportunités commerciales
- Qualifier les prospects et obtenir des rendez-vous à forte valeur ajoutée
Réussir ses entretiens de vente
- Préparer ses rendez-vous commerciaux
- Créer rapidement une relation de confiance
- Maîtriser les techniques de découverte et de questionnement
- Identifier les besoins, attentes, motivations et enjeux du client
- Comprendre les critères de décision et les freins à l’achat
- Adapter sa posture commerciale à son interlocuteur
Argumenter, convaincre et conclure
- Construire un argumentaire orienté bénéfices et valeur ajoutée
- Présenter une offre adaptée aux besoins identifiés
- Renforcer son impact et sa force de conviction
- Traiter les objections avec méthode et assurance
- Négocier dans une logique gagnant-gagnant
- Identifier les signaux d’achat et conclure efficacement
Développer son portefeuille clients dans la durée
- Fidéliser ses clients et développer une relation de confiance durable
- Organiser ses relances commerciales et son suivi client
- Détecter les opportunités de développement et de ventes complémentaires
- Utiliser le CRM pour piloter son activité commerciale
- Mesurer sa performance à l’aide d’indicateurs pertinents
- Construire un plan d’action commercial personnalisé
Modalités pédagogiques
- Alternance d’apports méthodologiques, d’exercices pratiques et de mises en situation.
- Entraînements à la prospection commerciale, à la prise de rendez-vous et aux entretiens de vente BtoB.
- Jeux de rôle, simulations et débriefings individualisés pour renforcer l’efficacité commerciale.
- Travail sur les différentes étapes du cycle de vente : prospection, découverte des besoins, argumentation, traitement des objections, négociation et conclusion.
- Utilisation d’outils opérationnels directement réutilisables : fiche prospect, plan de découverte, argumentaire commercial et plan d’action.
- Études de cas et exercices construits à partir des situations réelles des participants.
- Élaboration d’un plan d’action commercial personnalisé pour ancrer durablement les bonnes pratiques.
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d’auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
Nos prochaines sessions inter-entreprises
Du 21 septembre 2026 au 22 septembre 2026
Du 13 octobre 2026 au 14 octobre 2026
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Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Chez devOp, nous veillons à rendre nos formations accessibles à tous, quel que soit le handicap. Pour information, nos locaux sont adaptés aux personnes à mobilité réduite (accès, ascenseurs, sanitaires).
Pour tout besoin spécifique, contactez-nous en amont afin que nous puissions vous accueillir dans les meilleures conditions. Pour toute demande, contactez notre référent Handicap : formation@devop.fr .
Et si vous souhaitez prendre connaissance des règles de vie, d’hygiène et de sécurité, ainsi que des procédures disciplinaires applicables durant nos sessions, veuillez consulter notre Règlement Intérieur de Formation.
Durée
2 jours
(14h)
Prix
1450 € HT
Collation et déjeuner offerts
Durée
2 jours
(14h)
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Durée
2 jours
(14h)
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