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Formation
Prospection commerciale
Maîtrisez les techniques et les outils pour prospecter efficacement et développer vos ventes.
Conquérir des clients et trouver de nouvelles opportunités commerciales.
Savoir prospecter efficacement est crucial pour développer votre portefeuille clients et assurer la croissance de votre entreprise.
Cette formation vise à démystifier la prospection, donner envie d’aller chasser en prenant du plaisir. En maîtrisant leur mental, leur organisation, leur posture et leurs techniques, les commerciaux maîtriseront une prospection réussie au téléphone, à distance et en face-à-face, en synchrone ou en asynchrone avec les réseaux sociaux.
La formation Prospection commerciale s’adresse à
Public
Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection. Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.
Prérequis
Aucun
Les objectifs de la formation Prospection commerciale
- Structurer efficacement votre action de prospection
- Planifier des rendez-vous de prospection qualifiés
- Détecter ou faire émerger les besoins du prospect
- Trouver les leviers pour donner envie au prospect de changer de fournisseur
- Entretenir son mental de chasseur.
Le programme de la formation Prospection commerciale
1. Organiser sa prospection
Définir ses cibles.
Constituer son fichier de prospection.
Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
Choisir ses moyens de prospection : a) approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ; b) approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit ; c) les réseaux sociaux.
2. Développer les performances de sa prospection téléphonique
Préparer sa prospection téléphonique
Construire sa phrase d’accroche pour donner envie au prospect d’en connaître plus
Franchir les différents barrages
Argumenter l’intérêt du rendez-vous
Développer sa résistance à l’échec
3. Développer les performances de sa prospection physique en face à face
Favoriser le premier contact par des comportements appropriés
Susciter l’intérêt du prospect par une accroche
Démontrer sa capacité d’écoute pour instaurer la confiance
Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
Engager vers l’action (argumenter pour convaincre)
Conclure positivement l’entretien quelle que soit l’issue
Mener un entretien de vente
4. Trouver son rythme – Dynamique de prospection
Mettre en place un plan de prospection
Organiser son temps de prospection
Établir un plan de relance
Faire de chaque client un apporteur d’affaires par la recommandation
Les modalités pédagogiques de la formation Prospection commerciale
- Conseils personnalisés sur les moments forts de la prospection et débriefs personnalisés du formateur.
- Mise en situation : entraînement aux situations de prospection téléphonique
- Jeu de rôle : entraînement à un entretien de vente face à face
- Etude de cas : savoir gérer des objections
- Atelier : organiser son temps de prospection efficacement
Les modalités d’évaluation de la formation Prospection commerciale
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d’auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
2 jours
1435 € HT
Collation et déjeuner offerts
2 jours
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2 jours
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