Prospecter et gagner de nouveaux clients

Objectifs

Structurer efficacement votre action de prospection
Planifier des rendez-vous de prospection qualifiés
Détecter ou faire émerger les besoins du prospect
Trouver les leviers pour donner envie au prospect de changer de fournisseur
Entretenir son mental de chasseur.

Public

Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.
Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.

Pas de pré-requis

Axes de travail

1. Organiser sa prospection

Définir ses cibles.
Constituer son fichier de prospection.
Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
Choisir ses moyens de prospection : a) approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ; b) approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit ; c) les réseaux sociaux.

2. Développer les performances de sa prospection téléphonique

Préparer sa prospection téléphonique
Construire sa phrase d’accroche pour donner envie au prospect d’en connaître plus
Franchir les différents barrages
Argumenter l’intérêt du rendez-vous
Développer sa résistance à l’échec

3. Développer les performances de sa prospection physique en face à face

Favoriser le premier contact par des comportements appropriés
Susciter l’intérêt du prospect par une accroche
Démontrer sa capacité d’écoute pour instaurer la confiance
Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
Engager vers l’action (argumenter pour convaincre)
Conclure positivement l’entretien quelle que soit l’issue
Mener un entretien de vente

4. Trouver son rythme – Dynamique de prospection

Mettre en place un plan de prospection
Organiser son temps de prospection
Établir un plan de relance
Faire de chaque client un apporteur d’affaires par la recommandation

Animation

Conseils personnalisés sur les moments forts de la prospection et débriefs personnalisés du formateur.
Mise en situation : entraînement aux situations de prospection téléphonique
Jeu de rôle : entraînement à un entretien de vente face à face
Etude de cas : savoir gérer des objections
Atelier : organiser son temps de prospection efficacement

Modalités d’évaluation