Objectifs
- Construire vos outils de prospection : guide d’entretien, de réponse aux objections,
- Convaincre les prospects de l’intérêt du rendez-vous,
- Affiner vos argumentaires de prise de rendez-vous,
- Maîtriser toutes les étapes d’une prospection réussie : de la préparation au suivi et à la relance,
- Développer les réflexes gagnants en prospection téléphonique.
Vous êtes
Commercial, ingénieur commercial, téléprospecteur, assistant commercial ou vendeur sédentaire, vous avez pour objectif la prise de rendez-vous par téléphone.
Prérequis
Cette formation est accessible sans condition particulière.
Axes de travail de la formation
1. Préparer vos appels
- Vous fixer des objectifs,
- Trouver vos sources de prospection,
- Préparer les fichiers et argumentaires adaptés,
- Trouver les bons interlocuteurs,
- Vous mettre en condition pour réussir,
- Organiser votre suivi.
2. Connaître les techniques du traitement des objections pour passer les obstacles
- Réussir le premier contact,
- Savoir passer les barrages : standard, secrétariat,
- Faire la différence dès les premières secondes,
- Développer un langage positif,
- Anticiper et traiter les objections : technique de l’entonnoir, traiter les objections les plus fréquentes, vous entraîner sur les objections les plus difficiles,
- Rebondir sur les informations données,
- Susciter les besoins et comprendre les motivations,
- Maîtriser les silences, le rythme, le ton verbal,
- Utiliser un vocabulaire adapté.
3. Décrocher un rendez-vous
- Clôturer efficacement l’entretien pour une prise de rendez-vous concrète : lieu, durée, objectif, interlocuteurs…
- Saisir l’opportunité de proposer un rendez-vous,
- Rebondir sur les objections pour obtenir le rendez-vous,
- Préserver la relation avec le prospect, même face à l’agressivité,
- Garder la motivation malgré un appel dont le résultat est négatif.
4. Communiquer les éléments de la prospection téléphonique (ou de la prospection client)
- Organiser la diffusion des informations obtenues dans le CRM de l’entreprise,
- Programmer les relances,
- Organiser l’auto-analyse ou la double écoute pour améliorer vos pratiques.
Méthode d’animation
- 80 % du temps est consacré à l’entraînement,
- Les trainings sont débriefés collectivement,
- Construction d’un plan d’appels personnalisé,
- Recherche des meilleures réponses aux objections,
- Jeux de rôle (situations proposées par les participants) ou appels réels (fichiers fournis par les participants).
devOp est particulièrement sensible à l’accessibilité de ses formations à tous et à l’intégration des personnes en situation de Handicap. Contactez-nous afin d’étudier les possibilités de compensation disponibles.