Formation

Prospecter et prendre des rendez-vous par téléphone

Training

Objectifs

  • Construire vos outils de prospection : guide d’entretien, de réponse aux objections,
  • Convaincre les prospects de l’intérêt du rendez-vous,
  • Affiner vos argumentaires de prise de rendez-vous,
  • Maîtriser toutes les étapes d’une prospection réussie : de la préparation au suivi et à la relance,
  • Développer les réflexes gagnants en prospection téléphonique.

Vous êtes

Commercial, ingénieur commercial, téléprospecteur, assistant commercial ou vendeur sédentaire, vous avez pour objectif la prise de rendez-vous par téléphone.

Axes de travail de la formation

1. Préparer vos appels

  • Vous fixer des objectifs,
  • Trouver vos sources de prospection,
  • Préparer les fichiers et argumentaires adaptés,
  • Trouver les bons interlocuteurs,
  • Vous mettre en condition pour réussir,
  • Organiser votre suivi.

2. Connaître les techniques du traitement des objections pour passer les obstacles

  • Réussir le premier contact,
  • Savoir passer les barrages : standard, secrétariat,
  • Faire la différence dès les premières secondes,
  • Développer un langage positif,
  • Anticiper et traiter les objections : technique de l’entonnoir, traiter les objections les plus fréquentes, vous entraîner sur les objections les plus difficiles,
  • Rebondir sur les informations données,
  • Susciter les besoins et comprendre les motivations,
  • Maîtriser les silences, le rythme, le ton verbal,
  • Utiliser un vocabulaire adapté.

3. Décrocher un rendez-vous

  • Clôturer efficacement l’entretien pour une prise de rendez-vous concrète : lieu, durée, objectif, interlocuteurs…
  • Saisir l’opportunité de proposer un rendez-vous,
  • Rebondir sur les objections pour obtenir le rendez-vous,
  • Préserver la relation avec le prospect, même face à l’agressivité,
  • Garder la motivation malgré un appel dont le résultat est négatif.

4. Communiquer les éléments de la prospection téléphonique (ou de la prospection client)

  • Organiser la diffusion des informations obtenues dans le CRM de l’entreprise,
  • Programmer les relances,
  • Organiser l’auto-analyse ou la double écoute pour améliorer vos pratiques.

Méthode pédagogique

  • 80 % du temps est consacré à l’entraînement,
  • Les trainings sont débriefés collectivement,
  • Construction d’un plan d’appels personnalisé,
  • Recherche des meilleures réponses aux objections,
  • Jeux de rôle (situations proposées par les participants) ou appels réels (fichiers fournis par les participants).