Négocier avec les grands comptes

1. Cerner les spécificités de la négociation grands comptes

Multiplicité des interlocuteurs : prescripteurs, acheteurs, décideurs, utilisateurs
Processus longs, appels d’offres, grilles d’évaluation
Identifier les risques et opportunités d’une relation asymétrique

2. Construire une stratégie de négociation structurée

Définir ses objectifs prioritaires et ses marges de manœuvre
Élaborer son plan de négociation : stratégie d’ancrage, de concessions, de valeur ajoutée
Cartographier les acteurs clés et leurs intérêts

3. Préparer ses arguments et éléments de différenciation

Valoriser son offre au-delà du prix
Déjouer les tactiques d’achat et les demandes de remise systématiques
Utiliser les leviers psychologiques de l’influence et de la persuasion

4. Mener une négociation à forts enjeux

Structurer l’entretien de négociation : ouverture, exploration, argumentation, conclusion
Maîtriser les techniques d’écoute active et de questionnement stratégique
Gérer les jeux de pouvoir, les silences, les objections

5. Garder la maîtrise dans les phases critiques

Résister à la pression sur les prix sans rompre la relation
Savoir dire non sans casser le lien commercial
Négocier dans des contextes tendus : appels d’offres, clauses abusives, centralisation achats

6. Consolider la relation et créer de la valeur dans la durée

Renforcer la relation post-négociation
Transformer un client grand compte en partenaire
Piloter la relation commerciale sur le long terme (revue de compte, co-construction…)