Objectifs
- Dégager les facteurs de réussite et d’échec d’une négociation,
- Vous approprier les fondamentaux de la négociation à haut niveau : de la préparation au closing,
- Apprendre à négocier avec des interlocuteurs multiples,
- Mobiliser toutes vos ressources de négociateur dans des situations à forts enjeux.
Vous êtes ?
Manager commercial, ingénieur commercial, responsable grands comptes, key account manager, consultant, directeur business units, directeur de projet.
Axes de travail de la formation
1. Identifier le processus de décision
- Estimer le poids de chacun dans la décision,
- Analyser les objectifs et contraintes,
- Visualiser le calendrier du processus et faire émerger les critères d’évaluation.
2. Préparer la négociation
- Intégrer les facteurs les plus sensibles de réussite d’une négociation,
- Employer les techniques de reformulation sélective,
- Développer l’attitude d’empathie.
3. Arrêter une stratégie de négociation gagnante
- Vous fixer des objectifs à court, moyen et long termes,
- Évaluer les enjeux du projet pour le client,
- Définir votre positionnement concurrentiel.
4. Expérimenter les meilleures pratiques de la négociation à haut niveau
- Vous doter d’une vision globale : environnement externe et organisation client,
- Identifier les éléments-clés de décision,
- Avoir une vision de vos atouts concurrentiels, situer vos marges de manœuvre,
- Accepter les enjeux de l’autre (objectifs et préoccupations) pour ce qu’ils sont,
- Démontrer un comportement positif, réagir aux tentatives de déstabilisation,
- Gérer votre temps, votre stress et vos émotions en négociation.
5. Défendre votre position, reprendre la maîtrise de la négociation
- Utiliser des techniques de reformulation sélective, techniques de recadrage,
- Faire face aux pièges et situations difficiles.
6. Négocier en équipe
- Vous répartir les rôles, intégrer la dimension systémique entre les acteurs,
- Préparer et mener efficacement une négociation à plusieurs, à distance,
- Réussir vos négociations tripartites et gérer vos alliances.
7. Négocier face à un groupe de décideurs
- Réussir votre prise de contact,
- Synthétiser la présentation du contexte,
- Argumenter et valoriser votre solution globale,
- Traiter les questions difficiles et les objections.
Méthode pédagogique
- Entraînement intensif à la négociation en privilégiant les cas concrets proposés par les participants et les séances de vidéo débriefées,
- Entraînement sur des situations et des enjeux de difficulté croissante,
- Travaux menés en sous-groupes pour favoriser la résolution de problématiques complexes,
- Analyse des pratiques gagnantes des meilleurs négociateurs.
