Réussir ses négociations de haut niveau

Objectifs

• Dégager les facteurs de réussite et d’échec d’une négociation,
• Vous approprier les fondamentaux de la négociation à haut niveau : de la préparation au closing,
• Apprendre à négocier avec des interlocuteurs multiples,
• Mobiliser toutes vos ressources de négociateur dans des situations à forts enjeux.

Vous êtes

Manager commercial, ingénieur commercial, responsable grands comptes, key account manager, consultant, directeur business units, directeur de projet.

Prérequis

Cette formation est accessible sans condition particulière.

Axes de travail de la formation

1. Identifier le processus de décision

• Estimer le poids de chacun dans la décision,
• Analyser les objectifs et contraintes,
• Visualiser le calendrier du processus et faire émerger les critères d’évaluation.

2. Préparer la négociation

• Intégrer les facteurs les plus sensibles de réussite d’une négociation,
• Employer les techniques de reformulation sélective,
• Développer l’attitude d’empathie.

3. Arrêter une stratégie de négociation gagnante

• Vous fixer des objectifs à court, moyen et long termes,
• Évaluer les enjeux du projet pour le client,
• Définir votre positionnement concurrentiel.

4. Expérimenter les meilleures pratiques de la négociation à haut niveau

• Vous doter d’une vision globale : environnement externe et organisation client,
• Identifier les éléments-clés de décision,
• Avoir une vision de vos atouts concurrentiels, situer vos marges de manœuvre,
• Accepter les enjeux de l’autre (objectifs et préoccupations) pour ce qu’ils sont,
• Démontrer un comportement positif, réagir aux tentatives de déstabilisation,
• Gérer votre temps, votre stress et vos émotions en négociation.

5. Défendre votre position, reprendre la maîtrise de la négociation

• Utiliser des techniques de reformulation sélective, techniques de recadrage,
• Faire face aux pièges et situations difficiles.

6. Négocier en équipe

• Vous répartir les rôles, intégrer la dimension systémique entre les acteurs,
• Préparer et mener efficacement une négociation à plusieurs, à distance,
• Réussir vos négociations tripartites et gérer vos alliances.

7. Négocier face à un groupe de décideurs

• Réussir votre prise de contact,
• Synthétiser la présentation du contexte,
• Argumenter et valoriser votre solution globale,
• Traiter les questions difficiles et les objections.

Méthode d’animation

• Entraînement intensif à la négociation en privilégiant les cas concrets proposés par les participants et les séances de vidéo débriefées,
• Entraînement sur des situations et des enjeux de difficulté croissante,
• Travaux menés en sous-groupes pour favoriser la résolution de problématiques complexes,
• Analyse des pratiques gagnantes des meilleurs négociateurs.