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Formation
Note moyenne : 4.5/5
(32 avis)
Best
La vente complexe ne se gagne pas uniquement par la qualité de l’offre ou des argumentaires.
Elle suppose une compréhension fine des enjeux clients, une coordination d’acteurs multiples, une capacité à influencer dans la durée et à construire une véritable stratégie relationnelle.
Cette formation vise à donner aux commerciaux les clés pour piloter efficacement des cycles de vente longs et structurés, renforcer leur posture de conseil et sécuriser la décision client dans des environnements concurrentiels.
Commerciaux B2B, ingénieurs d’affaires, Key Account Managers. Responsables de comptes stratégiques, avant-vente. Toute personne impliquée dans des ventes longues, techniques ou à forts enjeux
Aucun
Cycle long, décision collective, forte implication client
Multiplicité des acteurs et poids des facteurs politiques
Analyse des enjeux : techniques, financiers, humains, organisationnels
Identifier les rôles : prescripteurs, décideurs, utilisateurs, bloqueurs
Évaluer l’influence de chaque partie prenante
Construire un plan d’influence commercial
Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre
Adapter son discours à chaque profil d’interlocuteur
Préparer une approche différenciante et personnalisée
Prise de contact stratégique, qualification approfondie
Animation des rendez-vous intermédiaires
Techniques de relance sans pression excessive
Répondre aux objections techniques, économiques, politiques
Savoir justifier son positionnement sans céder sur l’essentiel
Négocier avec finesse : concessions conditionnelles, alternative, retrait maîtrisé
Anticiper les zones de doute ou de blocage
Créer un effet de confiance à chaque étape
Transformer la vente en partenariat durable
Du 11 septembre 2025 au 12 septembre 2025
Du 9 octobre 2025 au 10 octobre 2025
Du 6 novembre 2025 au 7 novembre 2025
Du 18 décembre 2025 au 19 décembre 2025
2 jours
1450 € HT
Collation et déjeuner offerts
2 jours
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2 jours
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