Formation Négocier au quotidien

Comprendre les mécanismes d’une négociation

• Identifier les situations qui appellent une négociation dans son quotidien professionnel.
• Distinguer les positions exprimées des besoins et intérêts sous-jacents.
• Repérer ses réflexes face au désaccord : céder, insister, éviter ou rechercher une solution.
• Identifier les comportements qui favorisent la coopération ou durcissent l’échange.

Préparer sa stratégie

• Définir le résultat recherché et les priorités à défendre.
• Déterminer ses marges de manœuvre, ses concessions possibles et ses limites.
• Anticiper les attentes, les contraintes et les arguments de l’autre partie.
• Préparer une proposition et plusieurs options de discussion.

Conduire l’échange et défendre ses intérêts

• Ouvrir la négociation et poser un cadre de discussion constructif.
• Questionner et écouter pour comprendre les enjeux de son interlocuteur.
• Présenter ses arguments de manière claire et adaptée.
• Formuler une demande ou un refus avec assertivité.
• Faire des concessions réfléchies et demander une contrepartie lorsque cela est pertinent.

Gérer les objections et les blocages

• Accueillir une objection sans renoncer immédiatement à son objectif.
• Clarifier les désaccords et vérifier les points sur lesquels un accord reste possible.
• Faire face à la pression, à la méfiance ou à une position ferme.
• Explorer d’autres options lorsque la discussion se bloque.

Conclure et assurer le suivi de l’accord

• Vérifier que les engagements répondent aux enjeux des parties.
• Reformuler les décisions prises, les responsabilités et les échéances.
• Formaliser les points d’accord et ceux qui restent à traiter.
• Préparer le suivi pour faciliter la mise en œuvre de l’accord.