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La vente aux grands comptes nécessite une approche personnalisée et stratégique pour répondre aux besoins complexes de clients importants.
Cette formation vous aide à maîtriser les techniques de prospection, à adapter votre discours commercial et à négocier avec des
interlocuteurs de haut niveau. Vous apprenez à bâtir une relation de confiance et à proposer des solutions sur-mesure pour maximiser vos ventes et garantir la satisfaction des grands comptes.
Cette formation s’adresse à
Public
Business developpers, Key Account Managers, Responsables commerciaux désirant aborder la vente stratégique aux grands comptes.
Prérequis
Aucun
Objectifs de la formation
- Découvrir les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes
- Élaborer un plan d’action de conquête et développement du compte.
- Renforcer son impact personnel pour faire face à la variété des interlocuteurs et des situations.
- Négocier en préservant sa rentabilité.
Programme de la formation
1. Analyser et élaborer un plan d’action du compte
Évaluer le potentiel du compte, son intérêt stratégique, financier, économique
Répertorier les informations utiles pour travailler avec ce compte
Construire sa grille de synthèse du compte (les activités, l’organisation, les hommes…)
2. Faire vivre la relation avec le compte
Enrichir sa connaissance du compte
Identifier les interlocuteurs et leurs rôles dans la prise de décision (conseillers, filtres, décisionnaires…)
Préparer les entretiens et les informations à obtenir
Gérer les contacts avec des interlocuteurs multiples
Identifier les bénéfices perçus par le client des solutions proposées et leurs avantages concurrentiels (ROI, motivations d’achats…)
Fédérer les équipes en interne dans le suivi du compte et l’apport d’informations stratégiques : revue de compte, revue d’affaires
3. Développer ses capacités à négocier
Se positionner en conseil
Préparer ses négociations (de positions, et/ou d’intérêts) pour préserver ses marges
Appréhender les comportements et techniques d’achat des acheteurs
Faire face aux pièges
Préserver les relations dans la durée
Modalités pédagogiques
- Travaux pratiques : établir la cartographie d’un compte à partir d’informations données
- Mise en situation : préparer et conduire une négociation
- Conseils personnalisés
- 80% du temps est passé en training
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d'auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
