Formation

Négocier en situation complexe

Sous tension, ou après une période de conflits, vous voilà de retour à la table des négociations. La situation est délicate, les acteurs sous stress : à la moindre erreur, c’est le blocage. Comment vous donner les moyens de réussir dans ce contexte instable ? Tels sont les objectifs de cette formation.

Cette formation s’adresse à

Public

Managers et cadres agissant dans un contexte de négociation pour leur compte ou dans le cadre d’un mandat, seuls ou en équipe.

Prérequis

Aucun

Objectifs de la formation

  • Poser le cadre d’une négociation
  • Piloter une négociation efficace
  • Gérer les blocages et situations complexes
  • Savoir clôturer une négociation

Programme de la formation

1. Définir la négociation et son contexte

Qu’est ce que négocier ?
Distinguer négociation, conciliation, médiation, et arbitrage
Négocier pour soi ou dans le cadre d’un mandat
Négocier seul ou en équipe

2. Cartographier les acteurs

Distinguer négociateur, décideur, influenceur
Construire le sociogramme des relations
Identifier les typologies d’acteurs : contraints, menacés, émergents…
Évaluer le rapport de force existant ou souhaité

3. Ouvrir et conduire la négociation

Contextualiser et cadrer la négociation
Gérer le temps et l’espace
Développer une approche systémique
Créer un contexte de coopération
Savoir réagir dans un contexte de compétition

4. Faire face aux manœuvres dolosives

Refus de négocier, menaces et ultimatums : maintenir la qualité relationnelle
Face aux coups de bluff, autorité supérieure, Columbo : utiliser les breaks
Repérer et faire face à la mauvaise foi

5. Clôturer la négociation

Contractualiser les éléments
Valoriser la relation
Clôturer
Débriefer et tirer les enseignements*

Modalités pédagogiques

  • Questionnaire d’auto-positionnement par rapport au programme et aux objectifs
  • Mises en situation
  • Jeux de rôles
  • Travail ponctuel avec caméra
  • Préparation des situations des participants

Modalités d’évaluation

  • Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d'auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
  • Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
    Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site.
  • Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.