Pas facile de déchiffrer les comportements humains. Les relations humaines sont compliquées ! Et pourtant, il est important de savoir les décoder. Les interpréter permet de s’adapter et d’instaurer de meilleures relations. Mais, comment s’y prendre ? Quels outils utiliser pour comprendre ce qui se passe réellement dans la tête de chacun ? Le DISC se présente comme une méthode à la fois simple et puissante qui permet de repérer 4 profils de préférences comportementales. On vous explique.
C’est quoi le DISC ?
Origines du DISC
Tout commence en 1930. Le psychologue américain William Moulton Marston s’intéresse à l’expression comportementale des émotions. Il développe une méthode qui permet de décrypter et d’analyser les comportements. Celle-ci sera divisée en quatre composantes primaires, représentées par quatre couleurs :
- le rouge pour la Dominance ;
- le jaune pour l’Influence ;
- le vert pour la Stabilité ;
- le bleu pour la Conformité.
Le DISC était né. Mais, ce n’est pas le DISC tel que nous le connaissons aujourd’hui. Marston a surtout publié des travaux qui ont permis d’alimenter des études comportementales et de développer la vision moderne du DISC actuel :
Un modèle applicable à tous et très facile à mettre en œuvre.
Composition du DISC
Comment agissons-nous ? C’est à cette question essentielle que le DISC apporte des éléments de réponse. Le DISC est une sorte de grille de lecture à travers laquelle on peut décoder un comportement humain. Il est représenté par un cercle divisé lui-même en 4 parties selon deux axes. Pour connaître son profil DISC et obtenir un rapport individuel, il suffit de répondre à un questionnaire. Pour chaque item, la méthode DISC analyse le comportement habituel (style naturel) et le comportement dans certaines situations (style adapté). Il se décompose de cette manière :
- La couleur bleue en haut à gauche correspond aux personnes à tendance rigide et introvertie. Ce sont les consciencieux, les plus conformes, ceux qui recherchent des solutions rationnelles. Le profil consciencieux travaille en suivant les règles à la lettre et les procédures de l’entreprise. Il est analytique, réservé et persévérant. Il peut être perçu comme étant perfectionniste.
- La couleur rouge en haut à droite correspond aux personnes extraverties et rigides. Ce sont les dominants. Le profil dominant est dynamique. Il fait tout pour atteindre son objectif et va à l’essentiel. Il veut des résultats concrets. C’est une personne ambitieuse et animée par le goût du challenge. Le dominant ne fait pas forcément preuve de tolérance envers les émotions de ses interlocuteurs. Il est parfait pour assurer un rôle de leader puisqu’il considère le changement comme une vraie opportunité. Il peut cependant être perçu comme étant impatient, insensible et intimidant. En tant que prospect, c’est un client pressé et exigeant, parfois difficile à contenter.
- La couleur jaune en bas à droite correspond aux personnes à tendance extravertie et souple, centrées sur les personnes. Ce sont les influents. L’influent entretient un bon relationnel avec les autres. Il est enthousiaste, sociable et amical. De nature optimiste, il est reconnaissable par son style plutôt décontracté. En revanche, il peut montrer un manque d’organisation.
- La couleur verte en bas à gauche correspond aux personnes à tendance introvertie et souple, centrées sur les autres. Ce sont les stables. Le profil stable est de nature patiente et calme. Il est à l’écoute. Il prend en compte l’opinion d’autrui pour prendre ses décisions. Méthodique et empathique, le stable est une personne avec laquelle il est très facile de s’entendre. Il peut cependant se montrer indécis et résistant au changement.
Bon à savoir : Passer le test du DISC permet d’obtenir un rapport individuel indiquant le profil DISC de chacun. Mais attention, c’est un prisme et non un résultat figé. Les possibilités sont donc multiples et peuvent même varier au cours d’une vie ou d’un contexte en particulier.
Pourquoi utiliser la méthode DISC ?
La méthode DISC est là pour évaluer la manière dont un individu perçoit le monde qui l’entoure. C’est pourquoi elle peut aussi bien être utilisée en management qu’en vente, ou dans bien d’autres domaines.
Le DISC pour renforcer la cohésion d’une équipe
Les désaccords sont monnaie courante dans une équipe. Grâce à la méthode DISC, il est possible de créer une meilleure cohésion entre collaborateurs en combinant les profils complémentaires. La méthode DISC permet d’harmoniser les compétences. Elle permet aussi au manager de savoir comment susciter l’enthousiasme chez tel ou tel profil DISC et d’adapter son style de management.
Le DISC pour faciliter le recrutement
Il manque tel ou tel profil en entreprise ? Vous connaissez les compétences souhaitées chez votre futur employé ? La méthode DISC peut aider à compléter les équipes et choisir le profil manquant. Connaître les préférences comportementales d’un candidat permet aussi de conduire idéalement l’entretien.
Le DISC pour comprendre le comportement des prospects
La méthode DISC est aussi utilisée en vente pour comprendre le comportement des clients potentiels et construire un argument de vente qui pourra les convaincre. Grâce à la méthode DISC, le commercial adapte son discours en fonction de qui il a en face. Alors, il ne s’agit pas de faire passer le test à l’ensemble des prospects, mais la connaissance de chaque typologie de profil permet d’attribuer aux clients une certaine couleur, de choisir la technique de vente adaptée et de gagner en efficacité relationnelle.
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Le DISC pour faciliter la communication
La méthode DISC permet de mieux communiquer avec autrui, que ce soit avec des clients ou des collègues, tout simplement. Il est alors plus facile d’adapter son mode de communication pour faire baisser les tensions. L’analyse comportementale permet d’éviter les conflits ou de les régler, le cas échéant. C’est un outil puissant qui permet d’adopter la posture idéale.
Le DISC : une manière de mettre des étiquettes ?
Certains sont réfractaires quant à l’utilisation du DISC. Ils pensent que cela revient à étiqueter les gens d’une manière réductrice. C’est pourquoi il convient de rappeler que le DISC n’est qu’une grille de lecture, une méthode, un outil conçu pour éclairer sur la façon dont les couleurs sont réparties sur chaque être humain. La preuve : vous pouvez être une personne chaleureuse, fêtarde, exubérante, et professionnellement, être très organisée et assez rigide sur les bords.
Chacun est en mesure de puiser dans chaque couleur en fonction de qui il est, mais aussi en fonction de qui il a en face.
En indiquant des modes opératoires pour travailler de manière plus efficace, le DISC apporte de nombreux avantages aussi bien en matière de management que dans d’autres domaines. Vous souhaitez améliorer votre communication grâce au DISC ? Vous voulez vous aider de la méthode DISC pour manager ? Ou alors, vous voulez vendre avec le DISC ? Rejoignez la formation DevOp.