Une négociation commerciale ne s’improvise pas; elle nécessite une préparation rigoureuse, et la plupart du temps en équipe. On considère que la réussite de la négociation dépend de la précision de cette phase préalable. Vos techniques de négociation ne vous serviront à rien si vous n’avez décidé ni quand, ni pourquoi, ni comment les utiliser. Bien sûr, l’entretien ne se déroulera pas exactement comme vous l’aurez imaginé, mais le but est que vous maîtrisiez suffisamment tous les paramètres pour ne pas vous laisser déstabiliser, que vous ayez anticipé les écueils pour pouvoir les éviter, que vous ayez prévu les réactions de vos interlocuteurs pour les orienter.
La préparation d’une négociation commerciale se déroule principalement en 3 temps, marqués par ces 3 questions-clés : qui est en face de vous? que voulez-vous obtenir? comment allez-vous procéder ?
1/ Se renseigner sur la partie adverse
C’est une phase à ne surtout pas négliger. Commencez par collecter des informations sur vos interlocuteurs, en lisant ce que la presse en dit, en faisant appel à votre réseau pour obtenir des renseignements, en étudiant leur site internet. Identifiez leurs besoins, leurs objectifs et leurs intérêts.
Intéressez-vous au contexte matériel, et surtout au lieu où se déroulera la négociation, et à quelle heure.
Si vous êtes à l’aise avec le Process Communication Management, vous avez un avantage de poids. En effet, on ne négocie pas de la même manière avec un rêveur et un promoteur. Par exemple, le premier ne brisera pas les silences, et le second appréciera que vous utilisiez un ton direct. Bien connaître son adversaire, en sachant ce qui le touche, ce qui l’irrite, ce qui le bloque, c’est une force considérable.
2/ Préciser les objectifs de la négociation
L’obligation de définir des objectifs semble une évidence, et pourtant, parvenir à fixer des revendications réalistes est un exercice qui réclame beaucoup de rigueur.
Vous allez devoir proposer une première offre située bien au-dessus de vos ambitions, puisqu’elle sera de toute façon refusée, et un point de rupture, un plancher que vous ne devez pas atteindre. Entre ces deux points, se situe votre marge de manoeuvre. Pour en faire bon usage, classez tous les points de la négociation commerciale par ordre de priorité : des plus importants, sur lesquels vous ne pouvez pas faire de compromis, aux moins importants, auxquels vous pouvez renoncer sans contrepartie, en passant par ceux sur lesquels vous pouvez céder en échange d’une concession.
3/ Elaborer une stratégie de négociation
Commencez par déterminer le mode de la négociation : sera-t-il coopératif ou conflictuel ? autrement dit, la stratégie devra-t-elle être interactive ou distributive? Il est toujours préférable de privilégier le mode gagnant-gagnant, dans lequel chacun est satisfait, mais ce n’est pas toujours possible selon le rapport de force et la marge de manoeuvre dont chaque partie dispose.
Avant tout, comme dans une pièce de théâtre, puisque c’est finalement un peu de cela dont il s’agit, il faut distribuer les rôles : qui sera aux commandes? qui va prendre la parole en premier? qui va conclure? qui va être « le méchant », qui sera « le conciliateur » ? etc. Le leader devra bien manager son équipe(3), et créer un solide sentiment de cohésion et de confiance.
Vous voilà au cœur du sujet : il s’agit donc de rôder sa tactique, en imaginant tous les scénarios possibles, et en ne négligeant aucun détail. Prévoyez des solutions de repli en cas de blocage, des stratagèmes si besoin, préparez votre prise de contact, et votre conclusion.
Soyez créatif et précis.
Enfin, last but not least, soignez votre argumentation. Vos propos, vos revendications, vos exigences doivent être étayés par des faits, des chiffres. C’est votre base de travail, et elle doit être inébranlable.
Si vous sentez que vous n’êtes pas à l’aise dans cet exercice qui requiert, il est vrai, une certaine maîtrise, une formation négociation peut vous redonner confiance en vous.
Pour explorer des stratégies avancées qui vous aideront à optimiser vos discussions commerciales, n’hésitez pas à consulter notre article détaillé sur les techniques essentielles pour réussir une négociation et ainsi améliorer vos résultats.
