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Formation
Formation Négociation internationale et interculturelle
Adapter sa stratégie de négociation aux cultures, aux pratiques d’affaires et aux enjeux internationaux.
Dans un contexte de mondialisation des échanges, les négociations commerciales, achats, partenariats et projets internationaux impliquent de plus en plus d’interlocuteurs issus de cultures différentes. Si les techniques de négociation restent essentielles, leur efficacité dépend fortement de la capacité à comprendre les codes culturels, les modes de décision, les pratiques d’affaires et les attentes de ses interlocuteurs.
Une même approche de négociation peut produire des résultats très différents selon que l’on négocie avec des partenaires européens, nord-américains, asiatiques, africains ou moyen-orientaux. Comprendre les différences culturelles permet de limiter les malentendus, de renforcer la qualité de la relation et d’améliorer les chances de parvenir à des accords durables.
Cette formation permet aux participants de développer leur efficacité dans les négociations internationales, d’adapter leur communication aux contextes multiculturels et de construire des relations d’affaires performantes dans un environnement globalisé.
Dans quelles situations cette formation est-elle utile ?
- Vous négociez avec des clients, fournisseurs ou partenaires internationaux.
- Vous travaillez dans un environnement multiculturel.
- Vous souhaitez mieux comprendre les pratiques d’affaires de vos interlocuteurs étrangers.
- Vous rencontrez des difficultés liées aux différences culturelles dans vos négociations.
- Vous souhaitez renforcer votre influence dans un contexte international.
- Vous gérez des négociations complexes ou à fort enjeu à l’international.
- Vous souhaitez sécuriser vos accords et développer des relations d’affaires durables.
La Formation Négociation internationale et interculturelle s’adresse à
Public
- Commerciaux export et internationaux
- Business developers
- Responsables grands comptes
- Acheteurs et responsables achats
- Chefs de projet internationaux
- Managers évoluant dans un environnement multiculturel
- Toute personne amenée à négocier avec des clients, fournisseurs ou partenaires internationaux
Prérequis
Aucun
Les objectifs de la formation
- Préparer et conduire une négociation internationale dans un environnement multiculturel.
- Identifier l’impact des différences culturelles sur les comportements de négociation.
- Adapter sa communication et sa stratégie aux pratiques d’affaires locales.
- Renforcer son influence et sa crédibilité auprès d’interlocuteurs internationaux.
- Gérer les situations de blocage, les tensions et les incompréhensions culturelles.
- Sécuriser les accords et développer des relations d’affaires durables à l’international.
- Adapter sa stratégie de négociation aux différentes cultures et pratiques d’affaires internationales.
Le programme de la Formation Négociation internationale et interculturelle
Comprendre les enjeux de la négociation internationale
- Les spécificités des négociations internationales
- Les principaux modèles de compréhension interculturelle
- L’impact de la culture sur la communication et la prise de décision
- Les risques de malentendus et de conflits culturels
- Les pratiques d’affaires selon les grandes zones géographiques
Étude de cas : analyse d’une négociation internationale multiculturelle et identification des facteurs clés de succès.
Préparer efficacement une négociation multiculturelle
- Analyser son environnement de négociation
- Identifier les attentes et modes de fonctionnement de ses interlocuteurs
- Adapter ses objectifs et sa stratégie de négociation
- Prendre en compte les aspects juridiques, contractuels et réglementaires
- Anticiper les facteurs de réussite et les risques culturels
Atelier pratique : préparation d’une négociation internationale à fort enjeu à partir d’un cas réel ou d’une situation apportée par les participants.
Adapter sa communication et sa posture
- Développer une communication interculturelle efficace
- Adapter son argumentation aux références culturelles de son interlocuteur
- Comprendre les différences dans la gestion du temps, du pouvoir et du consensus
- Décoder les comportements verbaux et non verbaux
- Renforcer la confiance dans la relation d’affaires
Mise en situation : adaptation de sa communication à différents contextes culturels et décryptage des comportements observés.
Négocier avec des interlocuteurs internationaux
- Adapter son approche selon les zones géographiques
- Gérer les rapports de force et les différences de style de négociation
- Traiter les objections et les situations sensibles
- Construire des solutions acceptables par les différentes parties
- Conclure et sécuriser les accords
- Les spécificités des négociations en Europe, Amérique du Nord, Asie, Afrique et Moyen-Orient
- Les différences de rapport au temps, à l’autorité et à la prise de décision
- Les facteurs culturels influençant la confiance et la conclusion des accords
Jeux de rôle : simulations de négociations avec des interlocuteurs issus de différentes zones géographiques.
Gérer les situations complexes et préserver la relation
- Dépasser les blocages interculturels
- Gérer les tensions et les désaccords
- Trouver des compromis durables
- Développer des partenariats de long terme
- Assurer le suivi des engagements dans un contexte international
Atelier final : élaboration d’un plan d’action individuel pour préparer et conduire plus efficacement ses futures négociations internationales.
Modalités pédagogiques
- Formation résolument orientée terrain avec de nombreuses mises en situation de négociation internationale.
- Simulations de négociations multiculturelles à partir de cas réels et de situations apportées par les participants.
- Jeux de rôle et débriefings permettant d’identifier les différences de styles de négociation selon les cultures.
- Études de cas : négociation commerciale internationale, négociation fournisseurs, gestion de situations conflictuelles et négociations à fort enjeu.
- Apports méthodologiques ciblés sur les techniques de négociation et la communication interculturelle.
- Construction d’outils et de stratégies directement applicables dans les négociations internationales.
- Élaboration d’un plan d’action individuel pour renforcer durablement son efficacité dans un environnement multiculturel.
Modalités d’évaluation
- Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen d’auto-évaluation, de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
- Évaluation dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l’évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.
Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site. - Suivi des présences et remise d’une attestation individuelle de formation.
Nos prochaines sessions inter-entreprises
Du 30 juin 2026 au 1 juillet 2026
Du 2 juillet 2026 au 3 juillet 2026
Du 12 novembre 2026 au 13 novembre 2026
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Nous vous proposons une solution adaptée
(intra, sur-mesure ou prochaines sessions)
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Chez devOp, nous veillons à rendre nos formations accessibles à tous, quel que soit le handicap. Pour information, nos locaux sont adaptés aux personnes à mobilité réduite (accès, ascenseurs, sanitaires).
Pour tout besoin spécifique, contactez-nous en amont afin que nous puissions vous accueillir dans les meilleures conditions. Pour toute demande, contactez notre référent Handicap : formation@devop.fr .
Et si vous souhaitez prendre connaissance des règles de vie, d’hygiène et de sécurité, ainsi que des procédures disciplinaires applicables durant nos sessions, veuillez consulter notre Règlement Intérieur de Formation.
Durée
2 jours
(14h)
Prix
1450 € HT
Collation et déjeuner offerts
Durée
2 jours
(14h)
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Durée
2 jours
(14h)
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