Comment faire une bonne négociation ?

La négociation fait partie du quotidien.

Que ce soit dans la sphère privée ou professionnelle, nous sommes tous amenés à négocier. Sauf que dans la vie privée, nous connaissons normalement nos interlocuteurs, et argumenter et négocier peut alors s’apparenter à un jeu. Dans la vie professionnelle, conclure un contrat ou convaincre un client fait appel à des techniques de négociation bien précises, que vous devez connaître, travailler, et maîtriser pour que votre négociation porte ses fruits. Alors, comment faire une bonne négociation ? On vous livre la technique de négociation pour un face-à-face réussi.

Structurer la préparation de la négociation

Hors de question d’arriver devant vos acheteurs potentiels sans avoir réfléchi un minimum à votre intervention. La négociation se prépare en amont. Pour cela, concevez votre plan de bataille. Essayez de vous fixer des objectifs clairs et réalistes et prévoyez une fourchette haute et basse afin de vous laisser une marge de manœuvre.

Tentez également d’envisager les points qui pourraient vous être opposés. La préparation de votre négociation doit vous permettre d’anticiper et de pouvoir préparer une réponse adaptée aux oppositions que vous rencontrerez sûrement le jour J.

Enfin, ayez une idée de ce que propose la concurrence. Cela vous permettra d’affûter vos arguments et de ne pas vous trouver déstabilisé si votre client vous oppose une offre concurrente bien plus intéressante. Les coups de bluff existent.

C’est pourquoi votre préparation est essentielle pour faire face aux situations difficiles, déjouer les pièges et réagir face à ce genre de tactique.

Connaître l’interlocuteur pour une négociation réussie

Ce point fait en quelque sorte partie de la préparation. Vous devez savoir dans la mesure du possible à qui vous vous adresserez le jour de la négociation. Alors, il n’est pas question ici de rechercher des informations personnelles sur la vie privée de votre interlocuteur, mais plutôt de connaître la fonction de la personne, ses relations avec ses collaborateurs, son histoire professionnelle, ses forces, ses faiblesses, et ses motivations. Cela vous permettra, entre autres, d’identifier les leviers des deux parties et de mesurer les enjeux et les marges de manœuvre de la partie adverse.

Connaître votre interlocuteur vous aidera également à choisir votre technique de négociation.

Technique de démonstration (point par point), technique de persuasion (séduction, influence, écoute active, humour), technique de manipulation (faux pivot, bluff, désintérêt)… Optez pour une technique adéquate et sachez reconnaître celle utilisée le jour J par votre adversaire.

Enfin, sachez qu’aucune négociation ne se ressemble car chaque interlocuteur est unique.

Concevoir une argumentation bien ficelée

Votre intervention doit être réglée comme du papier à musique.

Ainsi, vous donnerez l’impression de maîtriser votre sujet. Vos arguments doivent être clairs, précis, et vous ne devez surtout pas vous éparpiller. Bref, vous devrez avoir potassé votre sujet afin de valoriser votre offre et défendre vos arguments bec et ongles.

N’hésitez pas également à utiliser la reformulation, et trouvez les mots justes et adaptés à votre interlocuteur afin de maximiser vos chances de conclure. Sans oublier le langage non verbal, c’est-à-dire celui du corps ! Les attitudes et les postures ne mentent pas. Si vous en connaissez les bases, vous disposez alors d’un net avantage sur votre client pour l’empêcher de décrypter vos codes et vos faiblesses. Chaque geste est vecteur d’un message implicite qui peut vous mettre dans l’embarras et vous trahir, ou au contraire, prendre le dessus sur votre client. Par exemple, évitez de vous gratter l’oreille ou le nez durant l’entretien, cela pourrait supposer que vous ne savez pas par où commencer.

Mettre en place un climat favorable

Si vous souhaitez que l’entrevue se conclue sur une collaboration, efforcez-vous de mettre en place un climat favorable, et avant de demander quoi que ce soit à votre client, offrez-lui votre confiance. Montrez votre intérêt, remerciez-le d’être venu, et glissez petit à petit vers le sujet en question.

Créer de la proximité avec votre interlocuteur est une excellente technique de négociation.

Si l’entrevue se passe dans ses locaux, ouvrez l’œil sur son bureau et la décoration. C’est une porte ouverte à son univers sur lequel vous pourrez argumenter pour détendre l’atmosphère et instaurer un climat de confiance, et pourquoi pas de connivence (si la situation s’y prête, attention). Encore une fois, sachez vous mettre en retrait et laissez parler votre client afin d’emmagasiner des informations sur lesquelles vous pourrez ensuite rebondir.

Prévoir un plan B

Vous avez toutes les informations essentielles sur votre interlocuteur, votre argumentation est prête, vous vous sentez déjà en confiance, et c’est le but. Mais, pour parfaire ce bon état d’esprit, prévoyez des solutions alternatives et envisagez plusieurs scénarios, même les pires.

En effet, si votre proposition n’est pas aux goûts de la personne que vous tentez de convaincre, il est bon d’avoir sous le coude d’autres solutions de repli à lui proposer. Surtout, ne lui faites pas comprendre qu’elle se trompe, mais tentez de lui proposer un plan B, tout en lui laissant entendre que cette solution est cependant moins intéressante que la première. Il ne s’agit pas de perdre votre crédibilité de bon négociateur, mais plutôt de trouver une issue de secours.

L’écoute comme technique de négociation

Savoir écouter est primordial dans tout bon échange.

Le silence est d’ailleurs une arme puissante en négociation. En effet, le but de l’entrevue n’est pas de marteler à votre interlocuteur qu’il a tort et que vous avez raison. Les réponses directes par oui ou par non sont donc à proscrire. Pour négocier efficacement, vous devez être à l’écoute des convictions de votre prospect, de ses valeurs et aussi de ses peurs. Vous devez prendre le temps d’écouter la personne sans l’interrompre et de vous mettre en retrait. De cette manière, vous pourrez ajuster votre proposition à ses propos, faire face aux objections et sûrement trouver un terrain d’entente.

En effet, vous devrez vous préoccuper des conséquences de votre offre chez la partie adverse, et non uniquement des avantages qui en découlent pour vous, au risque de voir votre entrevue s’enliser dans une véritable impasse. Faites preuve d’empathie et fuyez les rapports de force. L’écoute fait d’ailleurs partie des principales techniques de négociation. Alors, n’hésitez pas à faire appel à vos compétences humaines et à votre ouverture d’esprit.

Faire des concessions s’il le faut

Négocier, c’est aussi être prêt à faire des concessions. Les deux parties doivent y trouver leur compte. Vous devrez donc être prêt à ajuster votre curseur s’il le faut et orienter votre client vers des solutions moins coûteuses par exemple. Mais, attention, si vous faites une concession, n’hésitez pas à le rappeler avec tact et habileté à votre interlocuteur si ce dernier s’obstine et campe sur ses positions.

Si votre acheteur potentiel vous met au pied du mur et se place en position de force, ne lui en tenez pas rigueur et poursuivez votre argumentation avec calme. Le bon négociateur ne connaît pas l’agressivité. Les techniques de déstabilisation sont monnaie courante.

Enfin, vous devrez également être prêt à renoncer si les conditions ne vous satisfont pas. En effet, n’hésitez pas à clarifier vos limites lors de votre préparation. Jusqu’où pouvez-vous ou voulez-vous aller ? La négociation que vous menez doit être source de bénéfices pour la partie adverse, mais aussi pour vous. Sachez donc lâcher prise quand il le faut, en laissant la porte ouverte à votre adversaire pour une éventuelle nouvelle rencontre.

Conclure et verrouiller la négociation en bonne et due forme

À la fin de votre face-à-face, n’hésitez pas à demander à votre client si l’accord conclu lui convient. C’est à vous de guider votre interlocuteur et de concrétiser la transaction. La négociation doit aboutir à la satisfaction des deux parties dans un principe de gagnant-gagnant. Formalisez les engagements pris et les résultats de la négociation par écrit et gardez le leadership jusqu’à la fin de l’entrevue. Enfin, tendez-lui la main…

Vous voilà en possession des principales clés et techniques pour réussir une négociation. N’oubliez pas, négocier est un art où l’improvisation n’a clairement pas sa place. Les techniques de négociation se travaillent et les performances s’acquièrent au fil du temps. Pour assurer le succès des négociations, vous pouvez également vous former afin d’acquérir une méthode de négociation complète et concrète.