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La négociation commerciale : enjeux, leviers et objectifs
Pourquoi la négociation est un levier clé de la performance commerciale
La négociation commerciale permet de défendre la valeur de son offre, de gérer les concessions, et de parvenir à un accord équilibré tout en préservant la relation client. Elle intervient aux moments clés du cycle de vente : validation des besoins, ajustement de la solution, construction de la proposition et conclusion.
Les compétences développées en négociation commerciale
Nos formations donnent aux commerciaux des méthodes structurées, des techniques de persuasion et des outils pour gérer des enjeux variés, du simple ajustement tarifaire aux négociations complexes ou multi-intervenants. Elles s’adressent à ceux qui souhaitent conclure des accords gagnant-gagnant dans des contextes exigeants et compétitifs.
Formations en négociation commerciale : stratégies et compétences clés
Notre expertise en négociation : méthodes avancées et mises en situation
Négocier ne se limite ni à une discussion tarifaire ni à une capacité à “être bon en communication”. C’est une compétence métier qui demande préparation, analyse, structuration des concessions, gestion des enjeux et maîtrise des leviers psychologiques. Nos formateurs sont des spécialistes de la négociation B2B, issus de fonctions commerciales, grands comptes ou directions commerciales. Ils pratiquent la négociation sur des cycles courts et longs, dans des environnements complexes ou internationaux. Les méthodes enseignées reposent sur des modèles reconnus (enjeux / marges de manœuvre / objectifs), enrichis de cas concrets et de mises en situation filmées.
Questions fréquentes sur la négociation commerciale
En quoi la négociation diffère-t-elle du closing ou des techniques de vente ?
Le closing vise à finaliser la décision.
La négociation intervient lorsqu’il faut trouver un accord, ajuster la proposition ou gérer des concessions. Elle peut avoir lieu avant, pendant ou après l’entretien de vente. Ce sous-domaine ne traite ni de la prospection ni du closing.
Travaillez-vous uniquement la négociation tarifaire ?
Non. Nous abordons : valeur, périmètre, délais, conditions contractuelles, risques, engagements mutuels et concessions non financières. La négociation tarifaire n’est qu’un volet parmi d’autres.
Est-ce adapté aux négociations complexes avec plusieurs décideurs ?
Oui. Plusieurs modules couvrent les environnements multi-intervenants, les comités de décision, les organisations complexes et les grands comptes.
Vos formations incluent-elles la dimension relationnelle et psychologique ?
Oui, mais uniquement au service du métier commercial : construction de la confiance, gestion des tensions, maintien de la relation, posture en situation de pression.
Est-ce pertinent pour des commerciaux expérimentés ?
Oui. Les commerciaux seniors y perfectionnent leurs marges de manœuvre, leurs scénarios de concessions, la gestion des objections fortes et l’approche de la négociation en cycle long.