Négocier avec les clients difficiles

Certaines négociations se déroulent dans un environnement hostile et ne peuvent laisser place à l’improvisation.
Vous apprendrez à développer une approche stratégique de la négociation, à confronter les points de vue divergents et à éviter les tactiques déloyales en restant constructif et à progresser en maturité émotionnelle dans les situations difficiles.

Objectifs

– Désarmer les négociateurs durs et dépasser le refus de négocier
– Éviter les réponses inefficaces face aux manœuvres déloyales
– Démasquer et neutraliser la mauvaise foi

Public

Toute personne amenée à négocier régulièrement dans ses fonctions (sujets commerciaux, financiers, sociaux, managériaux…)

Pas de prérequis

Axes de travail

1. Identifier les barrières à la coopération

Comprendre les motivations sous-jacentes aux comportements problématiques,
Éviter de réagir en retrouvant son équilibre,
Prendre du recul sur la situation, réfléchir et analyser avant de se positionner

2. Désarmer l’interlocuteur agressif ou qui ne souhaite pas coopérer

Désamorcer son attaque plutôt que de s’y opposer afin de créer un climat de résolution de problèmes
Apprendre à neutraliser ses tactiques d’obstruction et ses attaques et à déjouer ses trucages
Maîtriser ses émotions

3. S’affirmer sereinement face au client

Savoir répondre aux réticences ou incompréhensions.
Recadrer si nécessaire mais en souplesse
Traiter les objections sans faire monter la pression

Animation

Formation 100% opérationnelle basée sur des cas pratiques et des mises en situation.
Travail sur les situations proposées par les participants
Nombreuses démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs.
Chaque participant repart avec un plan d’action personnalisé.