Renforcer vos techniques de closing

Engager le client vers la signature du contrat ou du bon de commande, c’est-à-dire conclure une vente est une compétence indispensable du commercial.
Identifier les décideurs et leurs critères de décision, trouver les leviers pour faciliter et accélérer le processus de décision sont les défis des commerciaux.
Cette formation en format training présentera à travers de nombreux retours d’expérience les bonnes pratiques pour optimiser son taux de conversion et conclure plus de vente avec des cycles de vente plus courts.

Objectifs

Surmonter ses craintes du refus.
Identifier les décideurs et les critères d’achat
Repérer et agir sur les décideurs.
Préparer son closing en intégrant les facteurs de réussite et les éventuels freins à la décision
Réussir son closing.

Public

Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial
Manager commercial souhaitant accélérer le cycle de vente de ses équipes.

Pas de pré-requis

Axes d’entraînement

1. Préparer son closing pendant la vente

Repérer ses propres freins à la décision
Identifier les motivations d’achats
Identifier le fonctionnement comportemental de votre client
Identifier les décideurs
Développer une connaissance pointue de son client (actualité, enjeux du secteur d’activité)

2. Utiliser les techniques de closing

Pratiquer l’écoute active
Comprendre l’impact de l’intelligence émotionnelle dans la prise de décision
Maîtriser les techniques de closing
Développer une argumentation persuasive
Sécuriser l’accord et conclure

3. Entrer dans la phase de closing

Repérer le moment opportun pour amorcer le closing en sachant reconnaître les signaux d’achats
Adopter une attitude positive
Lever les derniers freins et répondre efficacement aux objections
Réaliser une synthèse centrée client
Accompagner le client à prendre sa décision

4. Agir après la conclusion

Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client.
Respecter ses engagements, formaliser l’accord.
Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision.
Rester élégant dans la relation

Animation

Formation 100% opérationnelle
Autodiagnostic de ses pratiques de closing
Ateliers : détecter le bon moment pour conclure
Conseils personnalisés
Plan d’action personnalisé (PAP)