efficacité commerciale manager

Formation
Réussir ses négociations de haut niveau

Cette formation est destinée à ceux qui veulent s’approprier les fondamentaux de la négociation à haut niveau, de la préparation au closing.  Les nombreux entrainements vous apprennent à négocier avec des interlocuteurs multiples, et à dégager les facteurs de réussite et d’échec d’une négociation. A l’issue de ces sessions collectives en petits groupes, vous serez capable de mobiliser toutes vos ressources de négociateur dans des situations à fort enjeux.

Vous êtes ?

Manager commercial, ingénieur commercial, responsable grands comptes, key account manager, consultant, directeur business units, directeur de projet.

Axes de travail de la formation

1. Identifier le processus de décision

  • Estimer le poids de chacun dans la décision,
  • Analyser les objectifs et contraintes,
  • Visualiser le calendrier du processus et faire émerger les critères d’évaluation.

2. Préparer la négociation

  • Intégrer les facteurs les plus sensibles de réussite d’une négociation,
  • Employer les techniques de reformulation sélective,
  • Développer l’attitude d’empathie.

3. Arrêter une stratégie de négociation gagnante

  • Vous fixer des objectifs à court, moyen et long termes,
  • Évaluer les enjeux du projet pour le client,
  • Définir votre positionnement concurrentiel.

4. Expérimenter les meilleures pratiques de la négociation à haut niveau

  • Vous doter d’une vision globale : environnement externe et organisation client,
  • Identifier les éléments-clés de décision,
  • Avoir une vision de vos atouts concurrentiels, situer vos marges de manœuvre,
  • Accepter les enjeux de l’autre (objectifs et préoccupations) pour ce qu’ils sont,
  • Démontrer un comportement positif, réagir aux tentatives de déstabilisation,
  • Gérer votre temps, votre stress et vos émotions en négociation.

5. Défendre votre position, reprendre la maîtrise de la négociation

  • Utiliser des techniques de reformulation sélective, techniques de recadrage,
  • Faire face aux pièges et situations difficiles.

6. Négocier en équipe

  • Vous répartir les rôles, intégrer la dimension systémique entre les acteurs,
  • Préparer et mener efficacement une négociation à plusieurs, à distance,
  • Réussir vos négociations tripartites et gérer vos alliances.

7. Négocier face à un groupe de décideurs

  • Réussir votre prise de contact,
  • Synthétiser la présentation du contexte,
  • Argumenter et valoriser votre solution globale,
  • Traiter les questions difficiles et les objections.

Méthode pédagogique

  • Entraînement intensif à la négociation en privilégiant les cas concrets proposés par les participants et les séances de vidéo débriefées,
  • Entraînement sur des situations et des enjeux de difficulté croissante,
  • Travaux menés en sous-groupes pour favoriser la résolution de problématiques complexes,
  • Analyse des pratiques gagnantes des meilleurs négociateurs.

Inscription et renseignements

1275 € ht

Collation et déjeuner offerts

2 jours

14h - présentiel

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ou par téléphone 01 70 38 21 10

Formation disponible en intra
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